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「我们三个月就把营收做到了 100 万美金。」 球鞋商家 MXC 联合创始人叶昊对钛媒体 「出海参考」 说道。
同样迅速迈入百万卖家的还有希阙汽车科技，达到这个业绩节点他们用了四个月。
这些新手商家的成绩表明，看似竞争激烈的万亿跨境电商市场仍旧不断涌现蓝海生意，跨境赛道的增量空间依旧存在诸多等待挖掘的机遇。
尽管关税使得外部环境不确定变高，eBay 中国跨境贸易事业部华东区总经理潘喆虎却观察到，头部跨境商家仍在积极加大海外投入，同时新商家也在源源不断得进入跨境平台。
多位上海卖家都表示业务将不会受关税影响。深圳卖家也对我们表示，对方 （美国） 政策出来，我们就有办法应对。
除了韧性，在跨境电商快速发展、激烈竞争的背景下，跨境商家依靠差异化、精细化、数字化的能力创造了一片片商业蓝海。
情绪消费创造跨境新 「蓝海」
追求情绪价值、以兴趣和个性为主导的情绪消费是全球青年人的重要消费趋势之一，这些消费需求为跨境电商赛道带来了诸多新蓝海。
泡泡玛特旗下 IP 拉布布 （LABUBU） 去年全球多地断货。据钛媒体 「出海参考」 了解，一些海外消费者为凑齐全套 LABUBU 盲盒，会在 eBay 上高价收购特定款的 LABUBU「明盒」。
除了 「明盒」 外，eBay 平台更常见的是卡牌、古钱币等收藏品交易。
体育文化、动漫文化在欧美、日韩兴起较早，发展出了相关主题的收藏卡交易。例如，以星球大战、宝可梦等动漫 IP 为主题的集换式卡牌游戏 （英文简称：CCG/TCG），以足球、篮球、棒球等体育明星为主题的球星卡。资深玩家不惜以百万、千万美金购买自己追求的那张卡片。
2022 年一张被评级机构认定为完美等级的 「Pikachu Illustrator」 卡片被卖出 527.5 万美金，创造了吉尼斯世界纪录。eBay 也曾在 2023 年拍卖出一张高达 51.11 万美金的收藏卡。
据卡乐联合创始人王旭峰介绍，动漫集换式卡牌游戏大致是在 2020 年在国内有了一个小众的圈子，而后几年逐步扩大破圈。现在很多大城市的线下商场日常都会组织集换式卡牌游戏活动。
包含收藏卡的收藏品交易一直是 eBay 很重要的品类。一方面，eBay 通过收购 TCGplayer、Goldin Auction 等收藏卡交易平台扩大市场，另一方面，eBay 不断邀请商家进入 eBay 的交易生态，包括中国收藏卡玩家。
上海收藏卡市场成熟、库存丰富，2022 年 eBay 开始从上海邀请玩家进入全球卡牌交易生态。2024 年，上海卡牌卖家在 eBay 平台销售激增，卡乐、姆诺滋多等商家在这个时候进入该生态。
王旭峰表示前三个月基本上在试错，了解和熟悉如何上架、发货等跨境流程。上手后发展就很快，之后的四个月店铺交易额也迅速达到了百万美金。
第三方机构 Business Research Insights 预估，2024 年全球集换式卡牌游戏 （CCG） 市场规模为 149.5 亿美金，到 2033 年该市场将增长到 570.8 亿美金。
由此可见，兴趣消费、个性消费等情绪价值消费蕴藏了新的商业奇迹，当然也包括利润。
MXC 创始人叶浩透露，一款发售价 1 万 8 千元的 AJ、Diro 联名球鞋，最终在平台上以超 15 万元售出。
跨境 「大海的一瓢水」
王旭峰和叶浩都发现，在平台交易过程，不只是他们向客户卖东西，客户也在反向对他们提出采购需求。
为了保障收藏卡可以安全配送到海外客户手里，卡乐会定制一款快递包装盒。这种国内司空见惯的包装盒竟然吸引了当地消费者，对卡乐提出了购买包装盒的需求。快递盒也成为了卡乐新的 SKU。
潮鞋市场也有类似的反向需求。叶浩表示，很多顾客会在平台上询问他们是否可以购买到某款并未上架的球鞋，并愿意以特定价格购买。MXC 也会重新在全球溯源，帮客户找到这款球鞋。
汽配是 eBay 的传统优势类目，其年交易额超 100 亿美元。由于中国在汽车零部件的供应链优势，这个品类下的中国卖家表现优异，2022 年平台销售额超过百万美元的中国汽摩配卖家数量相比 2016 年翻了近五倍。
看似竞争激烈的汽配品类同样有未被满足的需求，那些有洞见、能做出差异化的新入局创业者正在抓住这些机遇，走向海外。
过去汽配电商领域，商家多数只是卖某个单品，消费者需要通过不同商家、渠道逐个购买零部件，然后才能凑成一套需要的产品。
有 20 年国内汽车后市场经验的希阙汽车科技创始人涂俊认为，中国消费者和美国消费者需求是一样，都希望一站式采购整套产品。于是，希阙汽车科技从销售汽车前保险杠周边的整套产品为突破口，让消费者一次性买到全套产品，缩短他们的采购流程。
提升 「价性比」 是涂俊撬开 eBay 汽配市场的另一个差异化策略。
希阙汽车科技进入跨境电商并没有选择通过降价来提升产品 「性价比」，而是在产品保持价格不变下，通过提供更多或者更高质量的配件、零部件，让消费者拥有高于市场平均水平的 「价性比」 产品。
「大海中取一瓢水，大家都已经撑』 死』 了。」 涂俊比喻到海外汽车后市场的机遇和空间。
据 ResearchAndMarkets.com's 统计，2024 年全球汽车后市场规模为 4994 亿美金，美国汽车后市场市场规模为 1309 亿美金。预计到 2030 年，全球汽车后市场将达到 6418 亿美金。
报告还提出电商、电动汽车将成为汽车后市场变化的重要趋势之一。
Auto Care Association 曾统计，2023 年美国汽车后市场的电商销售为 410 亿美金，仅占汽车后市场整体规模的 10.53%。
目前美国电商占整体零售业的比重为 22.7%，不难看出，电商汽配领域的增长空间仍将催生许多新生市场需求。
引领跨境行业的数字化新商家
在涂俊看来，eBay 在汽配领域的技术支撑和服务对卖家成功提供了很大帮助。
2022 年 eBay 收购了汽配技术服务商 myFitment，通过 myFitment 的配件适配技术确保卖房提供的零部件与买家车型完全匹配，提升交易匹配，减少退换货。同时，eBay 将 myFitment 的服务免费提供给平台商家，帮助卖家提升 listing 表现。
不过在 eBay 大中华区销售与品类管理总经理庞涛看来，中国商家的数字化运营能力是他们在全球竞争中脱颖而出的关键。
「我们公司几乎是自动化运作，公司只有一个运营人员。」 叶昊在谈到公司数字化时强调。
叶昊表示，MXC 的业务全链条都通过数字系统 API 对接，如果不提供 API 对接的供应商、渠道商，他就不跟对方合作。
通过数字化技术 MXC 实现了高度的自动化，整体运营效率极大提升。由于 MXC 数字化的需求，eBay 单独安排研发团队跟 MXC 对接，协助 MXC 快速上线，为三个月成为 「百万美金卖家」 打下了技术基础。
作为贸易商的希阙汽车科技同样通过数字化管理上游多家供应渠道，通过数据匹配对不同汽车的多个零部件进行精准匹配。
据深跨协统计，跨境电商的全链路涉及一百多个节点。数字技术无疑是跨境商家高效管理这些节点、协同复杂供应链的基础能力。
同时行业专家表示关税问题下跨境商家将重新洗牌，数字化能力将成为商家突破同行竞争和外部不确定环境的关键因素。
「跨境电商并不是准入门槛低、竞争充分的市场。」 庞涛强调，「关税加征对跨境市场也是机遇。跨境企业将加大力度提升供应链管理能力，跨境市场会得到规范。更重要的是，这将推动更多产业真正出海，打造中国企业全球化的管理能力。「
据涂俊透露，希阙汽车科技正在布局美国的线下渠道，筹备公司自己的海外仓。
他对钛媒体 「出海参考」 说道，「坐在中国把货交到船上是国际贸易，出海需要把国外的市场当作本国市场来经营，去当地建立品牌、渠道、售后服务体系。」
（本文首发于钛媒体 App，作者｜王璐）
