进入 2025 年，AI、大模型的技术落地，几乎成为了各行各业共同关注的转型方向。
IDC 研究显示，深度拥抱 AI 的企业已实现平均 13 个月的价值回报周期，超过 50% 的组织正加速定制化 AI 应用开发，将短期收益转化为长期竞争优势。普华永道预测，到 2030 年，AI 将成为全球经济的规则改变者，贡献高达 15.7 万亿美元的增长，为中国经济带来约 26.1% 的 GDP 增量。
而在这场覆盖全球各行业的技术变革中，提供底层 AI 技术解决方案的云厂商和 to B 服务商，成为了企业转型的重要抓手。在中国市场，微软和神州数码则是其中的代表。
微软于 1992 年进入中国，起初主要以售卖传统软件为主，例如 Windows 、Office 等等，神州数码是其最早期的合作伙伴之一。经历了传统互联网、移动互联网时代之后，双方的又沿着 AI 领域继续展开合作。目前，神州数码是国内为数不多几家实现微软全栈产品服务能力覆盖的数字化转型服务商，包括云全线产品、微软 Azure 的底层技术架构以及衍生的应用。
微软创想未来峰会期间，在与神州数码副总裁朱珠和微软大中华区副总裁、生态伙伴事业部总经理庆雪辉独家对话中，作者了解到目前中国客户对 AI 的需求，尤其是对微软 AOAI 的消耗量，在微软全球业务中排名前列。微软财报数据则显示，2024 年第四季度，微软 Azure 及相关云服务收入同比增长 29%，毛利率提升至了 70% 以上。
AI 的变革，从微软内部走到外部
「在云和生成式 AI 出现之前，微软是一家常规的软件公司，产品推出基本以年为单位。在大语言模型出现之后，微软的产品迭代明显加快，微软全球第一时间就选择投入资源，以前所未有的速度将生成式 AI 嵌入到每个产品线。」
庆雪辉对作者表示，2023 年的上半年，微软的员工就在全面地使用叠加了大模型能力的自家应用。2023 年初，整个 Azure 底层就已经全面接入 AI 大模型。「微软确实是第一家将大语言模型面向 to B 去进行全面商业化的公司。而且作为一个全球最大的 to B 软件与服务公司，微软本身也在快速利用他自身内部的经验、场景案例，并把它们推向客户。」
内部验证成功之后，通过神州数码等合作伙伴，微软的技术和案例经验被快速复制到给外部的客户。
「神州数码有约 3 万家合作伙伴，并形成了算力、模型以及应用的完整生态。」 神州数码副总裁朱珠对作者表示，神州数码自研的 AI 原生赋能平台神州问学，底层接入了包括 OpenAI 等在内的 60 多个提供企业级服务能力的大模型，并与微软联合打造 AI+办公室等落地场景应用。
「to B 的业务是不能失败的。如果口碑受损，客户就不敢使用你的产品，而且可能会立刻传播出去，其他客户也不会使用。」 庆雪辉表示，所以在整个合作推进的过程中，你会发现 AI 时代的 to B 业务，不再是售卖单纯的通用型产品。合同的签订，意味着服务的刚刚开始。
据庆雪辉介绍，目前微软除了销售团队，还有包括技术专家团队、合作伙伴团队和客户成功团队等一个全面服务体系的支持。这个体系会帮助企业在转型过程中，完成业务迁移从以前传统的孤岛式模式变成打通的云模式，这样 AI 才能真正运转起来。
「Partner first 是构成微软服务 DNA 的一个核心原则。微软作为一个平台公司提供技术和能力，更大程度需要像神州数码这样的合作伙伴基于微软的产品和技术开发相应的行业解决方案，并在前端与客户签订合同、提供服务，这是微软的商业模式。」 庆雪辉称，微软不会像一些国内厂商一样抢夺合作伙伴的生意，而是会确保神州数码等合作伙伴和微软各自聚焦在自己的业务上。
To 业务，信任与生态
如前所述，在整个 to B 的 AI 解决方案合作中，微软所坚持的就是平台化角色。至于如何扮演好这一角色，微软认为信任和生态是其中的关键。
「一方面是角色定位非常明确，另一方面是可预期，微软不会随意变化生态策略。没有稳定的预期，生意肯定无法做。」
庆雪辉表示，比如微软注重用户对新技术的接受度，包括很多用户购买智能 Microsoft 365 Copilot 副驾驶®后不知道如何使用，微软会出钱提供培训资源，通过合作伙伴为最终用户做培训。微软的产品比如 Azure AI 都是按照订阅的方式提供服务的，你开始使用它才能提高消耗量，微软人员才能有相关收入，否则只签订合同是没有任何收入的。
庆雪辉还强调，to B 实际上是一个持久的信任过程。
在智能 Microsoft Copilot 副驾驶®发布后，微软就在第一时间表示：第一微软的 AI 不会查看你的数据，第二不会用你的数据做内部训练，第三如果用户利用微软企业级 AI 创作的内容，导致第三方起诉侵犯其知识产权，微软可以出钱帮助用户应诉。因此，微软的保障是成体系地保障服务，让用户能够安心使用这些产品。
而在企业出海中，微软的全球生态和服务体系则是这家公司的优势所在。比如，在出海业务的落地层面，微软则依靠神州数码这样的合作伙伴开展业务。
「以前 Windows 和 Office 是标准化产品，技术能力并非是最依赖的，关系型销售是最多的。现在，AI 场景是定制化的，我们需要了解客户的场景和系统，技术型销售变得愈发重要。」
神州数码副总裁朱珠表示，目前 GPU 是典型场景，出海客户需要使用微软的海外算力。许多出海企业业务遍布全球，神州数码会根据客户的最终用户地区进行调整。「当中国企业在海外市场推进 AI 产业化落地时，其选择的云服务与 AI 合作伙伴伙伴已突破传统供应商角色边界，本质上是在构建涵盖技术赋能、合规穿透、生态嫁接的数字化转型价值共同体。」
因此，如何实现整个架构全球化部署成为了出海企业的需求重点。为此，一方面神州数码通过资本收购的方式来增加在海外的根基，另一方面则依赖中国区提供远程多地联动服务。
「中国企业出海在任何地方落地业务时，选择的云和 AI 合作伙伴并非单纯的供应商，而是希望借助这个平台完成更多事情。」
庆雪辉表示，中国客户出海的目的是扎根海外市场，并融入当地生态。而微软的本地生态是多维度的，除了安全与合规性，微软 50 年来积累的上百万企业级用户，全球各地都有，这些客户本身就是出海企业的交叉客户。
同时，微软平台上有一个庞大的合作伙伴体系，这个体系内部能够帮助中国企业客户出海，获得许多新机会，包括商机和投资等。国很多的 ISV 厂商出海希望借助微软的平台链接更多客户，微软有一个专门面向 to B 的云应用市场。 微软全球各地的用户可以直接在微软云市场上采购产品，国内上架的 ISV 伙伴也能从这个云市场获得更好的收入。
更重要的是，微软内部设计了一个协作流程，确保产品在海外当地售卖后，当地销售人员会给予相应激励，中国合作伙伴和团队发布产品后也有持续收益。
「这个设计非常关键，否则云市场就会变成一个仅具备展示功能的橱窗，海外销售团队没有推广的动力，国内企业的海外业务拓展也无法快速展开。」 庆雪辉称，如果单纯看算力等技术参数，云厂商之间目前相差无几。而微软在持续投资自己的生态体系，从技术赋能、商机共享到联合推广与共同服务客户，许多人认为这会给微软带来额外成本，但这些恰恰是微软能够长久发展的根基与护城河。（本文首发于钛媒体 APP，作者 | 饶翔宇 编辑 | 钟毅）
