文 | 观潮新消费
时隔 2 个月，港股又迎来了新茶饮上市公司，也是今年第四家新茶饮上市公司。
5 月 8 日，沪上阿姨在港交所挂牌上市，首日大幅高开 68.49%。在一众港股奶茶上市公司中，沪上阿姨定价仅次于蜜雪冰城，远高于其他品牌。截止发稿，沪上阿姨每股 172.4 港元，总市值达 180.75 亿港元，相当于 1/10 个蜜雪冰城，不到 1/3 个古茗，10 个奈雪的茶。
由蜜雪冰城带起来的港股打新热，使得沪上阿姨也吸引了不少投资人。富途数据显示，沪上阿姨的申购金额超过 940 亿港元，申购倍数超过 3400 倍，是仅次于蜜雪集团 5200 倍认购的新茶饮股票，连奶茶原料爆爆珠供应商华宝股份也参与了基石投资。
据悉，此次沪上阿姨募资将用于数字化升级、产品研发、供应链强化。公司表示，将继续深耕现有市场，并计划将业务扩展至更多三线及以下城市。
随着沪上阿姨顺利敲钟，新茶饮上市潮还在继续。
夫妻店，年入 32 亿
和奈雪的茶类似，沪上阿姨也是 「夫妻店」。
创业之前，单卫钧和妻子周蓉都曾供职于美企 500 强，并一路高升至高级经理，不低的起点给了两人往上搏一搏的决心。
2011 年，单卫钧夫妇卖掉山东的房产和车辆，举家搬到了上海。「因为之前的工作经历，我们也想可不可以做一个自己的品牌，做大规模连锁。」 单卫钧曾提到，他们早期的创业目标便是做 「小店」，类似绝味鸭脖的商业模式，主打一个复制效率高。
一次偶然的机会，夫妇俩在一个老弄堂里看到一位上海老阿姨操持的奶茶店异常火爆，这位阿姨不光卖珍珠奶茶和八宝粥，还把八宝粥和奶茶混在了一起搭配着卖。
老阿姨不经意的尝试让单卫钧夫妇如获天启。
彼时，新茶饮时代尚未到来，内地仍是台式奶茶的天下，尽管奶茶店开遍大街小巷，但不健康的刻板印象依旧与之挂钩。
相比之下，用现煮方式混搭五谷杂粮和奶茶既健康又新鲜。于是 2013 年，单卫钧夫妇在上海人民广场开出第一家奶茶店，将血糯米、红豆、青稞、燕麦等健康营养的膳食谷物与奶茶混合，开辟了 「现煮五谷茶」 赛道。
为纪念产品的灵感来源，单卫钧将品牌命名为 「沪上阿姨」。
2013 年，第一家沪上阿姨门店在上海开业。目前，沪上阿姨旗下拥有主要品牌 「沪上阿姨」、2022 年推出的 「沪咖」 以及 2023 年推出的 「轻享版」。2024 年 3 月，「轻享版」 升级至 2.0 版本，并正式推出 「茶瀑布」，进一步捕捉下沉市场需求。
在一众新茶饮公司中，沪上阿姨的财务数据还不错。数据显示，2022 年至 2024 年，沪上阿姨的营收分别为 21.99 亿元、33.48 亿元和 32.85 亿元；经调整净利润则分别为 1.54 亿元、4.16 亿元和 4.18 亿元。
据招股书披露，沪上阿姨 2022 年 GMV 为 60.68 亿元，2023 年增至 97.32 亿元，同比增长 60.4%；2024 年再升至 107.36 亿元，同比增长 10.3%。但单店 GMV 受行业竞争加剧影响小幅下滑。
按 2022 年和 2023 年门店总数及 GMV 增长率计算，沪上阿姨是中国以门店总数计算的前五大现制茶饮店品牌中增长最快的一个。
截至 2024 年 12 月 31 日，沪上阿姨的门店网络有 9176 家门店，其中 99.7% 的门店都由加盟商经营。门店覆盖中国全部四个直辖市，以及位于五个自治区及 22 个省份的 300 多个城市，门店网络覆盖北至中国黑龙江省漠河，南至中国海南省三亚。
还值得注意的是，截至 2023 年底，沪上阿姨新店的估计初始投资成本平均约为 275,000 元，低于中国中价现制茶饮店行业约 350,000 元的平均初始投资成本。截至 2024 年底，在沪上阿姨的 5455 名加盟商中，有 30% 或 1637 名加盟商开设一家以上的门店。2024 年，有 48.8% 或 1164 家新加盟店由现有加盟商开设。
据单卫钧与周蓉蓉之间订立的一致行动人士协议，彼等共同通过控制上海璞海、上海森芮及上海禹超所持有的分别约为公司 45.97%、17.86% 及 16.80% 的已发行股本，进而控制沪上阿姨全部已发行股本约 80.64% 的投票权。
此前，沪上阿姨已获得嘉御资本、金镒资本、知壹投资、熠美投资、金鼎资本等知名机构投资。IPO 前，嘉御资本持有沪上阿姨 9.15% 的股份，为最大机构投资方。
下沉，一路向北
一个 「上海婶子」 的诨名坐实了沪上阿姨的地域属性。但摊开招股书才发现，其门店大本营不在上海，而是山东，这里也是创始人单卫钧夫妇的老家。
随着门店的扩张，单卫钧很快发现在上海做奶茶生意的不易：高房租、高竞争、高人工、低利润。另一方面，五谷茶更适合做成热饮，这决定了沪上阿姨的产品在北方要更受欢迎。
于是单卫钧为沪上阿姨的扩张定下两个基调：一路向北，一路下沉。
按招股书的解释，北扩的初衷仅是因为产品更适合北方人的口感，但这个无心插柳的举动却成就了沪上阿姨北方新茶饮头号霸主的地位。
2015 年后，随着喜茶、奈雪的出现，奶茶行业进入新茶饮时代，消费升级的步伐推动着行业的快速扩张，直接表现便是门店量的剧增。
但无论是北方起家的蜜雪冰城，还是南方发迹的古茗、茶百道，其扩张步伐始终围绕南方展开，茶百道除了大本营四川，多分布于江浙沪，古茗布局的 15 个省份中只有 2 个属于北方。
而沪上阿姨门店分布最广的地区在山东，达到 1024 家，此外，华北乃至东北地区也是沪上阿姨的重镇，而江西、湖南、福建等南方地区却少有分布。
避开了竞争对手出没的南方，沪上阿姨在辽阔的北域不停狂奔。
「在天津，我们一开始定下的打法就是会持续、密集的开店，最先实现我们的战略构想——大家不用等太久，在 15 分钟甚至更短时间内可以买到。」 单卫钧曾提到。
在优势市场，沪上阿姨甚至会在 500 米半径内连开 6 家店，看似 「自相残杀」 的做法，却也增加了品牌的曝光度，实现 「侵略式」 扩张。
招股书显示，截至 2023 年 9 月 30 日，沪上阿姨全国门店量达到 7297 家，其中北方地区门店量占比达到 51.4%，中端价格带内，沪上阿姨也是在北方门店最多的新品牌。
据招股书披露，2024 年，沪上阿姨超过五成的门店位于三线及以下城市。从线级城市分布看，2024 年沪上阿姨在一线、新一线、二线、三线及以下城市门店占比分别为 7.5%、20.7%、21.4% 与 50.4%。
根据灼识咨询资料，以截至 2023 年 12 月 31 日的门店总数计算，沪上阿姨在中国北方中价现制茶饮店品牌中排名第一、在中国中价现制茶饮店品牌中排名第三、在中国现制茶饮店行业排名第四。
嘉御基金创始人卫哲也曾直言，沪上阿姨成功地把一线城市的一线口味带到了下沉市场的年轻人中间。
截至 2024 年年末，沪上阿姨开设在三线及以下城市的门店有 4629 家。同时，三线及以下城市也贡献了最多的 GMV。2022 年至 2024 年，三线及以下城市贡献的收入分别为 9.45 亿元、15.2 亿元和 15.8 亿元，占比分别为 43.0%、45.5% 和 48.2%。
在中国，三线及以下城市拥有近 9 亿的人口，但现制茶饮店普及程度要低于一二线城市。随着三线及以下城市消费者购买力上升，潜力巨大，进入市场的能力也成为现制茶饮品牌实现长期发展的关键。
新茶饮进入万店比拼时代
随着新茶饮上市进入高潮，行业规模也在不断扩大。艾媒咨询数据显示，2024 年中国新式茶饮市场规模达到 3547.2 亿元，预计到 2028 年有望突破 4000 亿元。
快速奔跑的行业进入了万店比拼：从 0 到 10000 家店，蜜雪冰城用了 20 年，从 10000 到 20000+门店，蜜雪冰城只用了 1 年，如今超过 46000 家；古茗近万家；茶百道、沪上阿姨近 9000 家店；霸王茶姬超过 6440 家……
截至 2025 年 4 月 18 日，沪上阿姨的门店网络进一步增至 9367 家门店；截至同日，已有 395 家茶瀑布门店。从门店数量来看，沪上阿姨在 2023 年至 2024 年两年间增加了 3869 间门店。
店开得越来越多，竞争也越来越激烈。
这几年，很多新茶饮品牌都出现了单店日均 GMV 下降的情况：沪上阿姨单店日均 GMV 从 2022 年的 4109 元降至 2024 年的 3833 元，下滑 6.7%；茶百道单店日均 GMV 从 2021 年的 7414 元下降到 2023 年的 6887 元，下滑幅度达 7.1%；蜜雪冰城单店日均 GMV 从 2021 年的 4144 元下降到 2023 年的 4127 元，下滑 0.4%；古茗单店日均 GMV 从 2023 年的 6800 元降至 2024 年的 6500 元，下滑 4.4%。
市场规模的不断扩大使得茶饮市场的更迭与升级已经到达了数字化转型升级的节点，头部新式茶饮品牌信息化布局基本完成，头部品牌通过数字化转型及反向定制上游供应链来把控产品质量和运营。
激烈竞争的结果就是开始卷价格、卷产品，下沉和降价也是这几年茶饮行业的关键词。之前一线高端品牌如喜茶、奈雪的茶不少产品价格也下探至中端价位。
据灼识咨询数据显示，截至 2023 年，按 GMV 计算，中价茶饮店市场份额占据总市场规模的 51.3%，预计成为中国现制茶饮店市场中增速最快的细分市场。
但像沪上阿姨、茶百道等第二阶梯的茶饮品牌就两头受挤压。
财报上看也是如此。2024 年，沪上阿姨实现营业收入 32.85 亿元，同比下滑 1.9%；实现净利润 3.29 亿元，同比下降 15.2%；茶百道在 2024 年营收、净利润双双同比下滑，其实现营收 49.18 亿元，同比减少 13.78%；净利润 4.72 亿元，同比减少 58.55%。
各家的应对方式也不同。蜜雪冰城、霸王茶姬开始卷向海外，沪上阿姨开启了多线作战的模式，继续下沉。
目前，沪上阿姨旗下有三大品牌概念——沪上阿姨、沪咖、轻享版，对应着不同群体的消费需求。据沪上阿姨介绍，沪咖是其从茶饮到咖啡的扩张，主打 「东方拿铁」 概念，包括咖啡拿铁、茶拿铁、茶咖拿铁以拓宽市场接触面。目前，「沪咖」 主要开在沪上阿姨店内，沪上阿姨将谨慎拓展单独的 「沪咖」 门店，以把握中国咖啡市场快速增长的机遇。
出海方面，沪上阿姨比较谨慎。去年 2 月，沪上阿姨在马来西亚吉隆坡开设了海外首家沪上阿姨自营店。招股书显示，截至 2024 年末，其海外门店数量也只有一家。
招股书提到，现制茶饮行业竞争白热化，2024 年市场渗透率与单店效益承压。但公司认为，三线以下城市仍是未来增长核心，其下沉市场经验与加盟模式有望持续抢占份额。此外，现磨咖啡业务 （2023 年销售 1190 万杯） 或成第二增长曲线。
万店比拼之下，茶饮行业又走到了分水岭。
结语
今日资本创始人徐新曾提出一个经典论断：「当你喝咖啡的时候，想到星巴克和瑞幸，并不是因为他们咖啡最好喝，而是二者门店开得到处都是。」
当新式茶饮进入可复制的竞争阶段，批量复制的能力成为激烈内卷中的决胜之匙。以线下门店为核心的业态注定了新茶饮不会陷入 「无限竞争」，规模化、品牌化依旧是企业最坚实的安全牌。
寻找差异化，探索和员工、加盟商、消费者、合作伙伴之间的关系是茶饮品牌们永远要解决的的问题。喜茶更是暂停加盟，表示 「不做低价内卷」，不玩 「数字游戏」，更多盈利变难的加盟商也在观望。
新式茶饮从来不是一条赢家通吃的赛道，也不会有真正的赢家。消费者的需求是始终如一的多变，口味多元化、要素多元化、原料多元化……只有不断创新方能推动行业向前。
