伴随着乳品行业进入存量竞争的内卷状态，各大乳企在细分赛道寻找各自的增长之路。
在 FBIF2025 食品饮料创新论坛，海河乳品董事长邹旸透露，通过战略调整，海河乳品在 2024 年实现营收 11 亿元的收入，实现同比增长。海河乳品将继续深耕花色奶赛道，努力保持增长，将这个赛道做深、做透。目前海河乳品已经覆盖了全国 95% 的城市。未来，将会进一步拓展下沉市场，并促进线上线下的融合，做深、做透，让品牌的覆盖面更广。
对于所有乳品企业来说，2024 年都是充满挑战的一年。国家统计局数据显示，2024 年我国原料奶 （生鲜乳、原奶） 总产量 4079 万吨，同比下降 2.8%，是 2018 年以来首次出现下降。分季度看，四个季度原料奶产量增速分别为 5.1%、2.1%、-5.8%、-9.0%，产能出清节奏明显加快。
另据行业估计，乳制品行业于 2023 年及 2024 年淘汰了约 1200 万头奶牛。澳亚集团在财报中指出，估算截至 2024 年前三个季度，10 个主产省份的奶牛存栏数量减少 6.7%。
与此同时，部分牧场运营商开始退出市场并停止经营，估算规模化牧场数量由 2022 年的 4600 个减少至 2024 年底的 3700 个。
在行情整体低迷的行情下，企业的营收也不容乐观。
根据上市及挂牌乳企披露 2024 年财报及部分 2025 年一季度业绩，在 21 家乳企中，仅 5 家实现营收与净利润双线增长，13 家呈现双线下滑态势，剩余 3 家则为增收不增利或增利不增收。
在行业普遍萎靡的状态下，海河乳品的营收仍在增长。根据天津日报报道，天津海河乳品有限公司营收从 2019 年的 4.6 亿元增至 2023 年的 9.45 亿元，利润从 2019 年的 113 万元增至 2023 年的 6309 万元。
在邹旸看来，当前乳业面临的挑战甚至超过 2008 年三聚氰胺事件时期，行业尚未显现回暖迹象。在这种环境下，不断的产品创新便成了乳企实现增长的必经之路。
「去年我们采用饱和式创新的方法，一周一个新产品，全年共开发了 50 多个新产品。在今天的存量竞争环境下，就需要看各个品牌需要依靠独特的绝活，才能把消费者吸引过来。」
邹旸认为，在今天的市场环境下，企业应聚焦创新，结合自身特点寻找突破。例如，海河选择发力风味奶市场，推出香菜牛油果牛奶、煎饼果子牛奶等创意产品，迎合年轻消费者 「好喝、好玩」 的需求。
目前，海河乳品生产的牛奶共有 6 大类、100 余种产品。大量且快速的新品迭代，为海河乳品带来了显著的增长。根据凯度消费者指数，2024 年海河花色奶销售额已经达全国第一，位居行业榜首。
虽然增长显著，但在邹旸看来，区域乳企仍然面临着比其他乳企更多的问题。
一方面，对于区域乳企而言，竞争压力尤为突出，不仅面临蒙牛、伊利等巨头的扩张冲击，还需应对新锐品牌崛起及自身国企体制带来的效率问题。邹旸表示，在全国各大城市，两大头部品牌的市场占有率应该有 60% 左右，再加上一些比较强的其他品牌，留给本土乳企的市场份额大概只有 20% 左右。另一方面，消费者老化的问题对于区域乳品企业来说，也尤为严重。
而想要应对这一系列挑战，根本上还要从组织结构方面入手。
邹旸将海河乳品的一系列变革措施总结为 「四力」，即产品力、品牌力、渠道力和组织力。
在产品力方面，邹旸认为，高毛利的产品一定是有创新性的产品。产品为王，渠道必须无条件支持产品上新。为此，海河乳品在产品研发上进行了大举的投入。
并且在乳品的基础上，目前海河乳品还增加了冰淇淋业务，并自建了冰淇淋生产车间。在邹旸看来，在冰品市场行情走低的趋势下，趁乱局入场是最好的选择。
而品牌力方面，海河乳品着重品牌年轻化的打造，这个过程中煎饼果子牛奶等产品的打造，也是在为品牌调性服务，从很大程度上助力了海河乳品的品牌年轻化转型。
在渠道力上，海河乳品进行了详细的渠道规划，由过去的六大渠道增加到十大渠道。同时强化对于渠道绩效考核以及经销商的管理，严格管制窜货、乱价等问题。
而这其中，组织力是决定以上三个核心能力的关键推动力。通过推动国有企业绩效考核制度，海河乳品将 「消费者为先，奋斗者为本」 作为内部管理的核心准则。
「区域性乳企很多都是国有企业，很容易走上国有企业行政化这条路，在快消品市场，动作太慢。同时，区域乳企很多都是老字号，容易倚老卖老。而在海河乳品，提职和涨薪都是倾向奋斗者。」
对于未来的规划，邹旸心目中两个标准：做天津的奶瓶子，做好喝好玩的牛奶。「在天津市场海河乳品必须得做到 NO.1，在全国市场上就要把花色奶这个品类做深做精做透。现在大部分乳企的收入都在下降，我们确实有增长，但未来能增长到什么水平，还需要时间的检验，我们会努力的。」（本文首发于钛媒体 APP，作者｜谢璇，编辑｜房煜）
