文 | 新能源观 （ID：xinnengyuanqianzhan）
国补的刺激下，不少消费者都动了换车的念头。
商务部数据显示，今年上半年汽车以旧换新补贴累计申请量达 412 万份，其中 6 月以旧换新申请量为 123 万辆，环比 5 月增长了 13%。
李伟 （化名） 就是被这股 「热潮」 卷进来的。在 4S 店销售的 「一站式服务」 承诺下，他将旧车交给店里置换。「销售当时给出的旧车估价是 5.5 万元，加上厂家宣传的 1.5 万元置换补贴，算下来挺划算的。」
图/某 4S 店 「一站式」 以旧换新活动
来源/互联网 新能源观截图
但，这份喜悦仅仅维持了一周。
一周后，陪亲戚去北京花乡二手车市场看车时，李伟顺口报了自家旧车的车况问价，几个车商给出的报价几乎一致——「6 万 5 往上，车况好能给到 6 万 8」。
车商的话像一盆冷水，浇了李伟一个透心凉。
「本以为自己捡了便宜，结果是被按着头薅羊毛。」 说到这儿，李伟的语气里仍透着愤懑，「他们 4S 店就是故意压低了旧车价，所谓的补贴，早就从这儿加倍找补回去了！」
汽车以旧换新，这本是给消费者的红利，怎么到了某些环节，就悄然变了味？
1. 表面让利，实则 「羊毛出在羊身上」
事实上，对于许多人来说，汽车以旧换新置换补贴政策的推出，无疑是一项利好消息，既能从一定程度上减少购车成本，又能促进汽车市场的良性循环。
「早就想换辆车了，但拿出 30 万元预算买车对于我们二孩之家确实有难度，国补一落地，直接为我省了 1.5 万元。」
「之前预算 15 万元以内，看了好几款车都差点意思，现在好了，好多 16 万出头的车最后不到 15 万就能落地，剩下的钱还能给车升级一下配置。」
图/2025 以旧换新及置换政策，来源/互联网 新能源观截图
但，在这看似美好的购车优惠背后，有不少消费者逐渐发现，这里面的水远比想象中的深。
张女士在小鹏门店置换时，就遭遇了 「天价估价」 到 「断崖杀价」 的戏码。
「最初门店给我的旧马自达昂克赛拉评估是 3.88 万，等到真正交易时却变了卦，他们以车辆有几处细微划痕为由，将价格硬砍了 4000 元。」
图/马自达昂克赛拉，来源/互联网 新能源观截图
事后张女士才明白，这是二手车行业常见的 「封顶报价」 套路，先用高价锁定客户，成交时再通过验车挑刺层层扣钱，最终价格甚至低于市场均价。
相比估价猫腻，补贴 「凭空消失」 更让消费者窝火。
特斯拉 Model Y 车主王先生就遭遇了这样的情况。他按照 4S 店的要求，在规定时间内缴清尾款，提车时却被销售告知 「补贴名额已抢完」。
图/Model Y，来源/互联网 新能源观截图
「从头到尾没人说过补贴是得靠抢的，合同里也没提名额限制，这不是明摆着画饼吗，要没有这补贴，我根本不会买这款车。」
除了二手车杀价、补贴蒸发，捆绑销售也是车企以旧换新中常见的隐形陷阱。多名消费者透露，自己在购车时被 4S 店告知，必须要加装配置或者选择高配车型才能享受以旧换新补贴。
有一点需要注意，因为汽车以旧换新补贴可以自行将旧车卖给车商或二手车市场，所以也有不少消费者会选择绕开 4S 店寻求更高报价，但这里面也有坑。
北京林先生的遭遇颇具典型性。起初二手车商给他的报价为 4.2 万元，可等到复检时，对方突然拿出合同，指着其中 「保证原版原漆」 的条款，以 「车门曾做过局部补漆」 为由，将价格压到 3.6 万。
「签合同时根本没细看这些条款，只想着价格合适就签了，事后才知道被套路了。」
还有一些不良二手车商，会在 「车辆交付时间」「尾款支付期限」 等字眼上动手脚，故意拖延支付尾款时间，或者隐瞒 「过户手续费由卖家承担」「逾期交车需支付违约金」 等条款。
2. 套路背后，车企为何要 「明补暗坑」 消费者？
消费者的吐槽声浪越来越高，但车企与经销商似乎仍无收手之意。
究其原因，这背后大抵与激烈竞争、高压生存等多重原因交织滋生的乱象息息相关。
现在的车市，早已 「卷」 到极致。新车像下饺子一样上市，比亚迪、吉利、长安这些大厂，加上一堆新势力，几乎每个月新能源市场都有新车亮相。
可问题是，消费者的需求跟不上这个速度。乘联分会数据显示，1-6 月新能源乘用车累计生产 645.7 万辆，累计零售 546.8 万辆。
图/2025 年 6 月新能源市场产销情况，来源/互联网 新能源观截图
毫无疑问，当车企的产能速度远超市场消化能力，其库存压力必然会倍增。为了清理这些库存，车企往往会采取各种手段来促进销售，而打价格战，便成为了他们清理库存的重要工具。
从特斯拉的 「说降就降」，到自主品牌的 「油电同价」，一轮轮降价潮看似让利于民，实则不断挤压着本就微薄的利润空间。
图/某品牌 「油电同价」 优惠，来源/互联网 新能源观截图
更棘手的是，频繁降价还催生了消费者的观望情绪，「今天买明天降」 的担忧，让不少人选择持币待购，而这无疑会进一步加剧销量困局。
「去年看的一款车，一年降了快五万。现在销售天天发消息说 『抄底价』，可谁知道是不是下一波降价的开始？与其买完后悔，不如再等等。」
「现在可不敢轻易下手，谁知道这波优惠是不是为清库存给新款腾地方？我身边就有朋友踩过坑，前脚提车，后脚比老款便宜近 1 万元的焕新版就上了市。」
利润空间被压缩，销量增长遇阻，以旧换新的套路便成了部分企业 「堤内损失堤外补」 的捷径——在旧车估价、补贴发放等环节做手脚，将库存成本转嫁给消费者。
据悉，很多 4S 店没有专门的二手车回收部门，通常都是和当地二手车商合作，其中不可避免会存在返点利益链。加之多数消费者对二手车估价、过户流程不熟悉，更给了车企或经销商 「操作空间」。
车企对经销商的 「高压管理」 则进一步放大了乱象。为冲销量，厂家不断给经销商加码任务量，完不成就要扣返利、缩配额。从曾经的经销商巨头广汇黯然退市，到北京老牌 4S 店华阳奥通转型求生，都折射出这种压力的沉重。
汽车经销商商会党支部书记、秘书长邢海涛曾表示，目前全行业经销商的 GP1 平均水平 （进销差毛利率） 在-16% 左右，靠卖车绝大多数的经销商是无法实现盈利的，这是价格倒挂直接导致的后果。
在生存焦虑面前，部分经销商不得不把利润置于首位，品牌口碑反倒成了可以牺牲的选项。
3. 车主如何避开 「以旧换新」 的坑？
以旧换新还能选吗？面对层出不穷的套路，不少消费者提出这样的疑惑。
事实上，在诸多 「成功避坑」 的新能源车主反馈声中，我们不难发现，只要识破 4S 店和二手车商的套路，掌握主动权，消费者还是可以在以旧换新中获得真正实惠的。
「别被车企的 『一站式服务』 蒙了眼，所有费用必须拆分列清。」 今年刚完成置换的阿维塔 07 车主赵女士分享了自己的经验。
图/阿维塔 07，来源/互联网 新能源观截图
「当时看车时，销售抛出旧车抵 4 万+1 万元补贴，新车顶配落地不到 23 万多的方案，听起来诚意满满，很令人心动。」
但想起身边朋友在以旧换新中吃过的亏，赵女士在下定时特意强调，要求阿维塔门店销售出具详细报价单，并将 「旧车抵扣额」「新车裸车价」「新车优惠」「保险费」「贷款利息」 等项目单独列在合同里，坚决不接受模糊的 「打包价」。
图/某品牌汽车报价单示例，来源/互联网 新能源观截图
对于赵女士的做法，曾从事汽车销售的薛先生表示认同。「签订购车合同时，一定要把所有细节和条款都写清楚，不给车企留 『改口空间』。」
浙江的金先生是个汽车迷，五年间换过三次车，最近一次是去年，借着以旧换新补贴政策，在理想门店置换了辆 L7。
图/理想 L7，来源/互联网 新能源观截图
对于如今多家 4S 店频出的二手车压价问题，他有自己的应对妙招——买车前，要先去 「瓜子二手车」「二手车之家」 等二手车平台查询同车型真实报价。「心里有个基准线，就不会被 4S 店初期抛出的虚高估价诱惑。」
如果你打算绕开 4S 店直接找二手车商交易，别担心，这里面也同样有技巧可循。
林先生的经历很有参考价值，他曾经在卖旧车时踩过坑。如今身边朋友想直接找二手车商交易，他总会主动分享避坑指南。
「当时车商报价挺高，但签合同时，因为没注意看 『保证原版原漆』『保证无结构性损伤』 等字眼，导致最终被车商压价了 6 千，要是早花 500 元找第三方检测机构做个检测，大概率不会被车商到手刀。」
图/机动车检测报告示例，来源/互联网 新能源观截图
林先生总结，和二手车商打交道，关键是提前用第三方检测报告堵住 「车况争议」 的口子，签合同时要仔细核对保证条款，特别留意 「车辆交付时间」「尾款支付期限」 等内容，明确约定 「过户完成后 3 个工作日内支付尾款」，避免对方拖延付款。而对于 「过户手续费」「违约金」 等潜在费用，要在合同里写清承担方，不给对方留 「事后砍价」 的空间。
虽说，消费者多留个心眼，把准备做足，能最大限度减少甚至避免套路，但这终究是被动防御。未来，唯有车企守住底线、扎紧监管篱笆，才能让以旧换新政策真正发挥其双赢效力——既让消费者得到了实惠，又激发汽车市场新活力。
