文 | 光子星球
面对 AI 对办公带来的结构性机会，在国产化替代的舒适区中待久了的金山办公也坐不住了。
8 月 20 日，金山软件发布本公司及附属公司第二季度报。财报显示，办公软件及服务分部的收益 13.6 亿元，同比增长 14%，环比增长 4%。
多个上市业务的金山系企业中，市值最高的是主要反映 WPS 相关业务的金山办公。本季度，办公亦成为拉动集团营收的主力。
自 2023 年起，金山便维持着每年进行一次大产品更新的节奏，今年登上舞台的是原生 Office 办公智能体 WPS 灵犀。该产品被金山定义为 WPS AI3.0，其与前代的区别在于透过智能体，整合了写作、创意、设计等功能。
同样被金山强调的还有企业级协同平台 WPS365。自去年金山以此品牌切入协同领域以来，其在形态并未出现明显变化，依旧是 WPS Office、WPS AI 企业版与 WPS 协作三大套件的组合，而非单独的产品应用。
相对割裂的产品形态与金山的业务构成有关。「WPS 系列产品的明显特点是每一个拆出来都能单卖，整合后的套件通过云盘串联，也可以对标市场上的不同协同平台」，接近金山人士林涛 （化名） 表示。
并非统一的大入口缺乏吸引力，而是金山在这方面的起步晚于协同三巨头太久。我们了解到，金山办公业务路径是依靠 WPS Office 的高渗透率与 AI，为 WPS 协作导流，从而带动包括会议时长、云空间等在内的协作性质的企业服务。
除了带动方兴未艾的协同平台，AI 还承载着 WPS 另一个历史重任，即带动个人订阅的付费率提升。公开数据显示，WPS AI 上半年的月活用户数接近 2000 万，WPS 个人付费用户数为 4179 万，两者较 WPS Office 的月活设备数 6.51 亿都存在数量级的差距。
不同于其他协同平台的过往业务造就了金山独特的市场地位与战略打法。一言以蔽之，以 AI 促订阅，以软件入协同。
找回 「失去的三年」
任何市场都由多元主体构成，To B 市场的微妙之处在于，不同主体间的行业壁垒足够深。这引申出定制化与标准化交付的角力，以及当下更重要的 AI 落地。
作为企业级 AI 效果呈现的重要参考指标，数据在 AI 落地过程中首当其冲。由于金山早先并未涉猎协同平台，导致其在除市场占有率较高的信创政企客户外的企业用户方面数据积累较少，且基本集中在企业保存在云盘上的结构化文档层面。
一位 WPS AI 企业版的付费用户 （广告公司） 表示，他最初被 WPS365 打动的原因并非 AI，而是这一系列产品 「打包」 在一起后，相对分别购买单独产品会便宜许多。「尤其是多方会议，对比其他产品简直是白菜价」。只是在 AI 的使用上，没有数据积累的 AI 在实际使用上效果欠佳。
「员工反映 PPT 生成不如直接在稻壳上找模板，一些常规问题的回答上表现不如大厂的 AI 应用。」
与之相对的是去年 WPS 宣布进军协同时便位于客户墙上的蒙牛，其通过 WPS AI 训练自有大模型 「MENGNIU.GPT」。大客户应许的的定制化服务表象下，是其多年使用 WPS 套件积累的文档数据的价值得以被 AI 重新激活。
黑天鹅时期，在线办公市场高速增长，协同巨头与 WPS 一般坐上快车。然而不同的产品形态营造了不同的数据积累方式，这进一步影响了两者在企业 AI 化改造的布局。
协同平台的企业客户基于平台展业，人、财、事等不同形式的数据事无巨细，这才有了飞书日前推出的 「企业知识问答」。WPS 的数据大多是政企大客户以及个人用户的文档数据，足够垂直，却少了些可扩展性。
另一方面，模型同样是影响应用落地效果的因素。我们了解到，WPS AI 企业版调用的是金山自研的专家模型，反倒是个人用户在使用 WPS AI 的时候，应用会调用金山接入的 MiniMax、DeepSeek 等第三方模型。
这进一步解释了前述企业版 AI 的实际落地问题——术业有专攻。WPS 在 WAIC 上重点展示的智能体灵犀应用场景便是 PPT 修改。相较常规 AI 应用以生成 HTLM 导出 PPT 的僵硬操作，WPS AI 支持自然语言灵活编辑。
当下金山面对的，是短时间内不好追平的数据深度与依靠标准化 AI 产品快速拓客之间的矛盾。这是其未能在在线办公爆发时发力协同所失去的三年。
幸运的是，由套件向协同进军的商业路径与产品体验，让金山得以找到一条协同巨头覆盖之下的缝隙。前文提到的付费客户，采购 WPS365 的另一个重要原因便是员工多次申请报销 WPS 个人订阅，索性采购企业版，统一员工的工作流。
绕不开巨头
WPS 在个人订阅的强势地位赋予协同业务 「弯道超车」 的可能。去年，金山亦首次更改业务披露口径，将 WPS365 业务纳入披露指标。
本次季报中，金山并未透露 WPS365 的具体运营数据。更重要的是，在进一步的业务实践中，金山可能的突围方向均有巨头把守。
首要方向是迎合 MCP 浪潮以及在此之下的 AI 能力下放，即对付费意愿较低的中小组织的攻坚。他们并非不存在提效需求，而是组织规模限制了他们使用协同产品的深度，同时 「隔断」 了付费可能，AI 的出现有望打破协同的 「下沉僵局」——金山办公 CEO 认为，AI 有望打破软件行业 「二八定律」。
产品方面，WPS 灵犀便是灵活调用模型处理多样任务的综合智能体。据 WPS 官网，金山为企业客户对其的 AI 产品提供免费的 「初体验」，体验版即可享有 100 次/年的知识库智能问答，以及支持 50 方 100 分钟/人/月的会议时长。
相似的 AI 能力下放，可以参考钉钉为 2024 年初上线的 980 元/年的创业版增添的钉钉 365 的年度会员。或许是出于对云上成本的考量，金山为 AI 功能设置了相对严格的付费墙，流畅使用 AI 能力需要采购 399 元/人/年的商业高级版。
不同的付费设计对应的是小微企业客户不同的组织形式。相较强调个人的 WPS，钉钉更偏向组织管理，而流转的 「AI 使用权」 与极低的以组织为单位的定价，从某种程度上说对小微企业似乎更友好。
普惠并非金山与钉钉共同踏入的唯一一条河流。AI 办公的火热概念之下，协同巨头同时在加速渗透政企市场，提供一站式政务协同解决方案——一体化方案与 Office 套件是包含与被包含的关系，协同平台的扩张或将影响金山倚为护城河的信创市场。
不得不提的是早期智慧政务的业务模式：不同规模的解决方案以私有化形式，一次性部署与交付，其中应用与系统架构是授权式的 「一锤子买卖」，以 IaaS 为主的云上服务才能构成现金流——AI 的出现让持续服务与交付成为可能。
捕捉到这个机会，钉钉开始了 「服务升级」，尝试以 AI 重构疆界内外的政企业务，如大本营浙江的智慧教育与福建、海南等地的政务系统。
金山反其道而行之，我们了解到，其最近一段时间在集中攻坚数字化基础较弱的青海、甘肃等西部市场。WPS AI 亦推出了政务版本，主打公文写作、政务 AI 问答与工具等模块化能力。
政企端的持续付费是金山办公现金流的重要组成部分。去年，WPS 软件业务营收 12.7 亿，同比下滑 8.6%，
或许 WPS Office 高渗透率一定程度上保障了包括 AI 在内的 WPS365 的下限，但在订阅化转型下，金山与协同巨头的正面竞争难以避免。
后进者的重压
造牛车的方法造不出汽车，以旧时的发展规划与市场打法应对尚在探索中的 AI 办公市场，与古人手缚羽毛的痴梦无异。
面对新领域的机会，组织调整往往与业务伴生甚至前置于业务。于此，金山的动作与协同赛道上的对手们同样积极。
钉钉找回了产品嗅觉敏锐的无招，力求在占据市场主导地位的基础上 「二次创业」。「后进者」 金山不遑多让。林涛告诉光子星球，为发展 AI 与进一步的协同业务，金山专门设立了独立的 BU。产品上，其采用类似微信的灰测模式，小规模开放新功能给部分用户并透过反馈快速迭代。
产品之外，销售组织同样是协同玩家们关注的重点。以飞书为例，其整合了大客户团队，在首席商业官林婵的带领下猛攻消费零售品牌。
金山则于今年召开的合作伙伴大会上提出适时变革渠道销售形式，由单一销售向 「销服续」 的综合服务转型，推动渠道合作伙伴做 「厚」 服务层面。强调服务的原因显而易见，在 WPS 用户数与传统授权业务增长放缓的情况下，to B 业务由授权转向订阅 （SaaS） 势在必行。
WPS 个人业务扛鼎，信创环境下无往不利的授权业务已经成为过去式。正如前文提到的，AI 为协同乃至整个办公市场带来的变量，是为传统授权性质的企服科技提供转型 SaaS 的切实路径，从定制化的一锤子买卖走向持续付费。
值此情况下，钉钉、飞书与企微作为大厂子业务，更多业务指标留在表外，市场声量与第三方用户指标成为难能可贵的参考，却不能直观展现其在 AI 办公时代中的业务进展。而子业务上市的金山，势必在这个过程中受到市场更多审视。
本季度，WPS 月活跃设备数环比增长 0.6%，累计付费用户数环比增长 0.2%，证明目前 AI 对个人订阅的拉动效应有限，也让市场更为好奇 WPS365 的增长能力。
与现代办公伴生，深厚的产品基础以及以此建立的规模效应是金山这家老牌 IT 厂商的立身之本。但过于强势的 「基业」，似乎也限制了新业务的发展空间。于此，AI 是时代与公司共同锚定的唯一解。
