联盟营销 （Affiliate Marketing） 成为近期跨境品牌挖掘增量的新关注点。
美国对中国商品不断加征关税、海外头部流量成本高企、跨境商家摸索长周期的品牌化，在这些市场变化下，如何找到新的业务增长渠道和新的增长市场成为跨境品牌关注的核心问题。
致欧科技、安克创新等跨境电商上市公司公开表示将通过涨价、优化供应链结构、开拓新市场等应对美国关税问题。
某跨境床品电商公司品牌负责人 Rosalind 也对钛媒体出海参考表示，「尽管目前还没有直接影响，但长期来看我们计划提价来应对关税，同时，尝试联盟营销等方式来找到新的增量。」
过去跨境品牌获客的主要营销方式是 Google 投流/SEO、Facebook/Instagram/TikTok/LinkedIn 社媒广告、网红营销等数字手段，随着品牌化、线下化发展，跨境品牌开始关注展会推广、电视/户外等传统广告、公关传播等方式。
联盟营销作为海外普遍存在的营销手段却鲜被讨论，研究机构 Forrester 统计显示，美国 81% 的品牌主在使用联盟营销，同时，联盟营销贡献了美国 16% 的电商交易额。
某知名 3C 品牌联盟营销负责人 Erin 向我们透露，该品牌通过联盟营销带来的销售转化占公司整体销售额 10% 以上，而联盟营销更是为她此前操盘的某跨境服饰品牌带来 30% 左右的销售额。
这个有效的增长渠道已经让很多头部跨境品牌尝到了增长的 「甜头」，并且越来越多的跨境品牌认识到这种营销方式，不过有行业内人士表示，联盟营销在行业内仍处于普及阶段。
3000 亿美元，隐秘的海外增长渠道
「2019 年国内很少人在用联盟营销，我当时也刚接触，几乎找不到相关参考信息。」 Erin 对钛媒体出海参考表示。
尽管在国内语境下不常见，但联盟营销是海外常见的数字营销方式。
目前，海外互联网的流量相对分散，PC 仍旧是重要的流量入口，这为联盟营销的存在和发展提供了基础。
通常，品牌方会从庞大的互联网生态中挖掘可转化的流量，接触大量的品牌内容发布渠道 （在联盟营销领域称之为联盟客，Publisher），例如早期的垂直论坛 （母婴/摄影/户外/电子）、折扣网站 （Slickdeals、RetailMeNot、Coupons.com 等）、比价导购网站 （Rakuten、TopCashback、Skimlinks 等）、内容结合导购的聚合平台 （BuzzFeed Shopping、Wirecutter 等）、个人博客网站、以及新生的社交媒体创作者/KOC/KOL 等网络红人。
据钛媒体出海参考了解到，某跨境电子办公品牌突破美国市场的方法就是被办公产品垂直论坛的帖子带红，可见垂直渠道在美国的生命力和影响力。
联盟营销最早的成功案例是亚马逊的联盟计划 （Amazon Associates Program）。1996 年亚马逊推出该计划，邀请美国联盟客通过网页展示亚马逊图书广告，吸引用户到亚马逊站内购买，联盟客获得返佣奖励。
在亚马逊验证了这种营销方式的成功后，越来越多的联盟客 （Publisher） 和第三方品牌开始尝试联盟营销，联盟营销的市场规模越来越大。
随着 ShareAsale、CJ、impact.com、PartnerBoost 等第三方平台的兴起，品牌方可以利用这些平台触达更多的联盟客，联盟营销从单一商品推广升级为全链路数据化的管理运营。
有统计表明，全球联盟营销市场的规模从 2017 到 2024 年增长了 83%，其中北美占据了联盟营销较大的份额。
EMARKETER 报告预计，2024 年美国联盟营销行业的支出将首次突破 100 亿美元，达到 107.2 亿美元。报告还指出，这个被低估的营销方式为美国电商创造了 3072.7 亿美元的交易额。
联盟营销驱动的电商转化吸引了大量跨境企业的关注。某智能家装海外业务负责人 Issac 对我们表示，正准备尝试联盟营销，期待能为企业带来更多转化。
关系维护是核心，联盟营销的转化需要时间
不过一些跨境品牌负责人认为，难以区分联盟营销和公关、媒体投放、红人营销的差别，有种 「新瓶装旧酒」 的感觉。
对此，PartnerBoost 创始人顾军林对钛媒体出海参考表示，联盟营销与传统媒介投放、红人营销的核心差别在于，联盟营销是按照效果付费的推广方式。联盟客推广产生订单后，品牌方在按照一定比例返佣给联盟客。
美国的媒体自主生产内容和商业合作内容区分非常严格，品牌方通过日常沟通，让海外媒体或海外红人生产品牌相关内容非常困难。
如果是付费投放，媒体机构以及网红会在内容中明确显示 「赞助」。如果是联盟营销的方式，媒体或网红可以在内容中通过推荐产品赚取佣金，无需表明 「赞助」。
因此，这种按照效果来付费的合作需要双方仔细评估合作的潜在有效性，是否能产生有效转化。Erin 向钛媒体出海参考介绍，联盟客会向品牌询问产品资料、品牌合作案例、推广素材、佣金比例等各种问题，并且考察品牌知名度、品牌评价、品牌自然流量等背景，沟通完成后联盟客也不见得会推广品牌。
很多企业认为上线联盟营销就会有转化，这几乎非常困难。
她感慨道，好的联盟客很稀缺，想推广的品牌方则有一大堆，联盟客每天收到成百上千封沟通邮件，从双方建联到合作是个很长的过程。
在顾军林看来，联盟营销属于关系型营销，从合作到转化需要一个过程。品牌方会选择符合品牌目标人群、品牌调性的联盟客，联盟客同样会筛选品牌方。双方的建联过程、关系维护非常重要，投放之后的转化也需要几周或者一个月的验证。
以 YouTube 视频博主为例，很多博主通过产品测评、试用体验、开箱、穿搭分享等贴近观众的内容积累了稳定的粉丝数量。这些优质博主每天收到上千封品牌发来的联盟营销合作邮件，在博主自身兴趣爱好、对粉丝以及内容负责、了解品牌与品牌沟通、再到制作发布内容中间，往往需要花费很长时间。
品牌方与联盟客的经营关系的重要性不言而喻。
社媒时代，网红变成核心联盟客
值得注意的是，当前网红正在超越传统渠道，成为品牌最重视的联盟客群体。
EMARKETER 报告指出，创作者/红人是社交电商时代驱动消费转化最有效的渠道和手段，其势能已经超越了品牌、零售商或者机构媒体账号。
在这种趋势下，亚马逊也在 2017 年 3 月推出了针对社交媒体红人的联盟营销 Amazon Influencer Program。
参加钛媒体 CES2025「Talk To the World Forums·对话世界」 的红人 Adam Nash 向我们表示，除了 YouTubu 产品测评，他每个月还会在自己的亚马逊专属页面上传视频，卖出去几百万美元货的同时拿到 7%-10% 的返佣奖励。
近些年 TikTok 在美国大受欢迎后，更是将国内抖音的 「达人带货」 形式融入到 TikTok 电商生态，这也促使亚马逊上线了 Amazon Live 直播带货。
此外， 「达人带货」 这种销售形式也正在重塑联盟营销的收费模式。
「类似国内直播带货需要有坑位费在外加销售佣金一样，联盟营销现在比较常见的合作方式也是固定合作费外加佣金模式。」 顾军林对钛媒体出海参考介绍道。
有统计显示，近一半 （48.9%） 的联盟营销项目是提供固定合作费用+佣金，42.4% 的项目是仅支付佣金。
这种支付方式无疑会让一些品牌对联盟营销有所顾虑，不过在当前投流获客逐渐失效的阶段，很多跨境从业者仍旧认为，愿意尝试联盟营销，用他人的流量资产，实现自己的增长。
那些能精准匹配联盟生态、深度运营合作关系、持续输出价值增量的品牌，正在千亿美金的隐秘市场中书写新的增长传奇。
（本文首发于钛媒体 APP，作者｜王璐）
