文 | 斑马消费，作者 | 陈晓京
筹划 8 年，植物医生的上市之路，终于迈出了关键一步。不久前，公司披露招股书，向深交所主板发起冲击。
在中国化妆品行业，植物医生可算个“ 另类”：不搞多品牌运作，重点打造植物医生单一品牌；重线下、轻线上，收入主要来自单品牌连锁门店。
通过独有的模式，植物医生将自己做到了国产护肤品第七。最近 3 年，公司营业收入几无增长，但丝毫不影响管理层工资大涨。尤其是董事长兼总经理解勇，2024 年薪酬高达 1123.60 万元，绝对的行业头部。
电梯工程师转行
植物医生创始人解勇，1990 年从西安建筑科技大学建筑机械专业毕业后，分配到广东顺德一家电梯厂担任工程师。
工作期间，他发现这家电梯厂重技术而轻营销，曾向领导要求转岗去做营销但被拒绝。
1993 年，他辞去电梯厂的工作北上，入职北京一家外贸公司负责化妆品销售。
但仅仅一年，因为外部原因，这家外贸公司的生意就难以为继。看着自己一手培训出来的销售、导购人员都将面临失业的风险，解勇决定带领这些员工一起创业。
1994 年，植物医生创立。创业之初，公司主要做化妆品品牌的北京总代理，作为一家中间商，帮助品牌将产品匹配北京各销售终端。
这种日子也没持续多久，随着国内外大型连锁商超的崛起，它们拥有强大的议价权可以直接对接品牌，压缩了中小终端乃至代理商的生存空间。
怎么办？经过深入思考，解勇决定带领公司从代理商转型为零售商。2004 年，首次在家乐福北京国展店中开设独立门店。此后，跟随大型连锁超市，将这一模式从北京复制到全国市场。
这时，问题又出现了。各化妆品品牌在全国各区域都有经销商、代理商，解勇到北京以外开店，必然会动其他区域经销商的利益。
为了规避这一冲突，解勇决定以“ 量肤现配” 为品牌，向上游生产厂家定制产品，跨出了由代理商转型为品牌商的第一步。
多年之后，团队认为“ 量肤现配” 的名称太过教科书化，2007 年更名为“ 植物医生”，致力于高山植物护肤品的研发、生产和销售。
从 2017 年开始，植物医生就已在为上市做准备，但直到近期才披露招股书，正式向深交所主板发起冲击，迈出了资本化的关键一步。
而就在公司筹划上市的当口，去年第四季度，解勇个人动用数千万资金买入上海家化，成为该公司第六大股东。不过，今年一季度，他就从上海家化的前十大股东名单中消失，玩了一把对同行的短线操作。
“ 另类” 行业老七
招股书显示，2022 年-2024 年，植物医生营业收入分别为 21.17 亿元、21.51 亿元和 21.56 亿元，几乎没有增长。但通过毛利率的提升，各项费用的压缩以及理财等公允价值变动产生的收益，推动了业绩增长。上述同期，公司归母净利润分别为 1.58 亿元、2.30 亿元和 2.43 亿元。
植物医生的销售以经销模式为主、直营为辅，最核心的收入来自各地经销商的线下门店。
截至 2024 年末，品牌共有线下门店 4328 家，其中，授权专卖店 3830 家、直营门店 498 家。
2023 年，公司授权专卖店数量为 4124 家，达到高点。次年，新开 508 家、关闭 802 家，净减少 294 家，期末门店数量降至 3830 家。
对于门店数量的先升后降，公司解释称，这是因为 2023 年线下消费场景全面恢复，公司加大了对经销商开店的政策支持力度。次年，为维护品牌形象，提升潜在经销商的开店意愿，加强了单店成本效益考核，协商关闭了部分效益不佳的经销商门店。
在植物医生看来，相较于日化多品牌集合店、百货、超市等化妆品线下渠道，公司重点打造的单品牌连锁店，不仅展示区域大、产品种类更多，方便顾客一站式购物需求，而且可以强化品牌在消费者心目中的地位，提升认可度和品牌忠诚度。
其线下连锁店不仅销售商品，还可提供到店护理、线下沙龙等服务，通过“ 产品+服务” 丰富消费者购物体验，从而提升复购率。
招股书披露，按 2024 年度全渠道零售额计算，植物医生是中国单品牌化妆品店第一品牌。
化妆品是最适合电商化的品类之一，近年来，几乎所有头部品牌都加大了对线上的投入力度。2024 年，珀莱雅、贝泰妮、丸美生物、水羊股份的线上收入占比已分别达到 95.05%、68.55%、85.61% 和 91.24%。
对于电商渠道，植物医生也有布局，但占比不高。2024 年，直营和经销电商平台，对公司营业收入的贡献分别只有 3.77% 和 9.30%。
2022 年和 2023 年，京东都是植物医生的第一大客户，但 2024 年，突然从前五大客户名单中消失。对于这一重大变化，招股书中并未作出解释。
以 2024 年的零售额计，植物医生在中国化妆品市场国产品牌中排名第八；在护肤品市场国产品牌中排名第七，市占率分别为 0.8% 和 1.5%，并不算特别突出。
但管理层的涨薪表现相当抢眼。2022 年，公司董监高的薪酬总额为 372.18 万元，占当期利润总额的 1.87%，2023 年和 2024 年，猛增至 2115.14 万元和 2352.98 万元，占到了各期利润总额的 7.81% 和 8.19%。
尤其是董事长兼总经理解勇，2024 年薪酬达到 1123.60 万元；董事兼副总经理胡红文也拿到了 750.48 万元。他们的这一薪酬水平，在 A 股化妆品同行中，妥妥的头部。
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