文 | 增长工场，作者 | 无招，编辑 | 相青
8 月 29 日起，美国正式暂停对价值 800 美元及以下入境美国的包裹给予免税待遇。至此，长期支撑跨境电商的 「低价直邮+免税」 模式宣告终结。
许多中国跨境电商卖家曾抓住免税红利，积累了第一桶金。如今他们不得不直面关税上升、利润空间被压缩等多重压力。
「增长工场」 和两位深耕不同赛道的美国市场卖家聊了聊，今年开始他们均将目光瞄向欧洲拉美等市场。
「不要把鸡蛋放在一个篮子里」，这句话成为他们在巨变之下的共同体会。
以下是他们的口述：
一、美国市场关税成本上升 25%，转向欧洲
- Alex，8 年亚马逊美国站 3C 电子产品卖家
事实上，4 月听说美国 「800 美元关税豁免」 取消的消息直到政策确定落地，我们都一直处于一种惶惶的状态。
我们主要做电脑外设，产品包括机械键盘和游戏鼠标，靠高效直发小包享受了成本优惠。新政后，我们的关税成本直接跃升约 25%（根据具体产品品类），以一款键盘为例，我们几乎直接增加了 20 美元的硬成本。
定价、销量和利润直接被冲击。所以我们试探性地将部分型号价格上调了 15%，但销量立刻下滑 30% 多，库存周转也随之变慢。利润率更是要被吃穿，从 25% 降到了个位数，盈亏线很难看。
政策落地后，我们首先从本就表现一般的产品下手，调整供货量，集中精力消化 FBA 库存。然后和工厂磨价，但这一步真的几乎走不动，原材料和人工成本都很 「硬」。
而且，这些都治标不治本，因为单纯的成本控制无法解决根本问题，必须寻找新的增长点。
6 月初的时候，运营主管和我说必须要想办法应对市场变化。因为他曾运营过欧洲市场，所以率先想到这里，调研后发现欧洲人对高品质 3C 产品的需求也比较高，利润也比美国市场高。
在欧洲，品牌键盘普遍是办公和复古风，且在要求极致性能和 RGB 灯效的游戏键盘领域，没有出现垄断品牌，有差异化竞争的空间。另外，欧洲用户对产品质感、环保材料和合规性的要求明显高于美国，品牌忠诚度也更高。
所以我们布局了德国和法国，通过亚马逊进行销售，同时也在尝试入驻一些本地化的垂类电商平台。
相比美国，欧洲最大的难点无疑是合规和税务的复杂性。每个国家的 VAT 税率、申报流程都不同，虽然有一站式服务商，但仍需投入大量精力；还有各种认证如 CE 认证和当地各种隐私法规等，很复杂。
目前欧洲的销量基数还远不及美国市场，但增长趋势非常健康，月均销量增长率保持在 25% 以上了。另外，欧洲市场因为避免了价格战，所以平均利润率不断提高，我们有信心能超过美国市场。当然，这是在没有计算前期市场投入和团队搭建成本的情况下。但从单品毛利来看，欧洲市场确实表现更优。
我们不会放弃美国市场，因为它仍有巨大的存量价值，但未来一段时间内，我们的投入重心会在欧洲，可能也会关注东南亚市场，但先不急。追求深度而非广度，先扎扎实实把欧洲做好做透。
二、营收骤降 50%，到拉美辟新路
- Lina，3 年美国创意家居和小件日用品卖家
我们的业务模式是 「小快灵」，依靠 TikTok 等社媒爆款引流，通过独立站和亚马逊，用中美小包直邮的模式销售。
美国关税豁免政策的取消，直接摧毁了我们这个模式的根基。以前消费者买一个 15 美元的创意杯垫，包邮到家毫无压力，现在因额外支付的关税，购物体验直线下降。
订单量是很直观的表现，我们从豁免取消后，单量就断崖式下跌，还有的消费者买完后留评投诉。
政策变动后的两个月里，我们美国市场的业务营收下滑了超过 50%。
其实一开始的时候，我们是有尝试拓展其他的线上渠道进行推广，同时开发新品，希望通过差异化产品来吸引消费者。但效果并不理想，新渠道的流量有限，新品也未能迅速打开市场。
后来我们又拓展美国海外仓，提前备货，但家居品类 SKU 多，很容易造成滞销库存，资金压力巨大。
尝试了一圈，发现都是在原有模式上修修补补，无法从根本上解决问题。
这个时候意外接触到做拉美市场的客户经理，在展会上接触了拉美平台，对这个市场有了初步的了解。
选择拉美，而非欧洲，是基于我们自身能力的现实考量。欧洲合规门槛高，适合有强品牌和资金实力的公司。而拉美，特别是墨西哥和巴西，电商正在爆发前夜，市场需求上升的趋势非常明显。
比如说当地经济的发展、人口红利、生活水平的提高，这些优势都比较常见。最重要的是，当地的家居日用品市场还存在较大的空白，竞争相对没那么激烈。
当然并不是没有挑战，比如物流。拉美地区的物流基础设施相对薄弱，物流配送时间长且不稳定，延误率也很高。这严重影响了客户体验，导致不少客户因为等待时间过长而放弃购买。
语言和文化差异也拉低了营销效率。我们需要花费大量时间和精力去了解当地文化，翻译产品资料和营销文案，以确保能够准确传达产品信息，吸引消费者。
现在我们还在逐步适应拉美市场，但和一开始相比，我们已经可以从产品、营销和物流方面做出优化。
产品方面，当地消费者更喜欢色彩鲜艳、图案大胆的设计，所以我们对产品外观进行了本地化调整。另外，拉美地区气候炎热，我们推出了更多轻薄、透气的家居纺织品。
同时，我们还针对当地的节日和文化习俗，在产品中融入相应的元素，及时跟上平台的一系列促销活动。物流方面成本还没办法很好的把控，为了保证妥投率，我们选择了与本地头部物流服务商合作。
总的来说，目前业务发展超出预期，尤其是巴西市场，月环比增长能达到 30% 以上，虽然基数还不大，但势头很好。
目前看，盈利空间比不过美国市场，但相对稳。未来半年，我们计划在拉美增加 SKU，并尝试拓展线下渠道。
