海底捞 「捞」 向快餐业务

出品｜禾湖财经商业消费组

作者｜李佳琪

编辑｜苗正卿

题图｜视觉中国

六月某个工作日下午一点，海底捞北京某门店的快餐正式开始对外售卖。该门店是一个位处街边的三层独楼，据门店经理介绍，每周一到周四下午一点至四点，门店会将二楼的火锅就餐区专门划出用来接待快餐的食客。

禾湖财经当日到达该门店时，正逢开餐时间。工作人员将移动餐车推至该就餐区域的中心，餐车上的四个大餐盘中分别盛放着洋葱炒鸡蛋、粉条白菜炒肉、绿豆汤、馒头和小花卷。这份由一荤一素两道热菜、一个汤品、两种主食组成的午餐自助，售价 12 元，所有餐品无限续吃。

从开餐开始，虽用餐区域始终没有满座，但身着美团、饿了么、京东、达达、闪送等服饰的外卖员始终络绎不绝。禾湖财经注意到，他们中的大多数与负责打餐的海底捞员工、该门店店经理都很熟悉，进店后会互相致以 「来啦」、「今天来的挺早」、「今儿外面热哈」 等简单但亲密的问候。店经理在经过他们身边时，甚至会拍一下他们的肩膀，说上一句 「今天的菜怎么样」「不够再来续」…

炎热的天气和辛苦的工作加快了骑手们享用这份简餐的速度。和他们的 「狼吞虎咽」 形成对比的，是店内其他身份的食客。他们有的是来自周边写字楼、和同事一起边吃边聊或悠闲的刷着短视频的白领，有的是带着餐盒将饭菜、汤品和主食分开打包的附近居民区的银发群体。

无论从哪个维度来看，快餐这门在火锅大品类中开辟出的一片小天地，都颇具 「接地气」 之意味。但禾湖财经也注意到，该门店用餐区域的顶灯只打开了一部分，从餐车、餐具到布置也一切从简。

这个售价 12 元的新 SKU，能盈利还是会亏本也许尚无定论，但从动辄数百元的火锅到价值十几数十元的早餐、快餐、夜市等小业态的探索中不难看出，海底捞正在用供应链剪刀裁出一件 「工装」，试图套进中国餐饮市场日益凸显的消费分级身形。

「自下而上」 的新产物

海底捞的快餐业务是近半月才正式出现在公众视野当中的。最初的 「曝光」 源于西安某海底捞门店前的一块印有 「22 元自助午餐」 的宣传立牌。立牌显示，这份价值 22 元的自助午餐涵盖三款热菜、三款凉菜、一份水果、两种饮料和两种主食。由于 22 元的价格只有海底捞一顿正餐价格的约五分之一，因此引来了诸多好奇的目光和关注。

海底捞快餐业务的推出，在外界看来似乎是品牌的又一次 「有计划的布局」。海底捞方面向禾湖财经透露，这门生意其实早在数月前就已在全国数十家门店开展。当问及当前已经开展这项业务的门店有多少家，店经理的回答是：的确没有明确的统计，因为这是各门店的自发行为，并非总部的统一安排和调度，全国门店享有充分的自主权选择是否开展此项业务。

「无论是夜市出摊、演唱会拉客、还是跳科目三创意，最初都起源于门店的自发性创新。做快餐这一想法最初的萌芽也一样，它们都是 『自下而上』 的产物。」 海底捞方面表示。

落到具体的门店层面，前往探访的门店店经理也向禾湖财经详细介绍了该门店此业务的由来。

大约三个月前，该经理第一次听到有门店开始开展这项业务时，一个画面迅速浮现在他眼前：该门店每天中午时段的用餐高峰，绝大多数前来取餐的外卖骑手们都会在等餐间隙拿出随身携带的一个馒头＋一瓶矿泉水匆匆忙忙解决自己的午餐，「看着心疼但我们能做的很有限」，他表示，快餐业务瞬间击中了他的痒点。

那天之后，他开始在用餐高峰期有意识的 「蹲守」 在取餐区，和相熟的外卖小哥们聊上几句，询问如果海底捞给他们提供午餐快餐，他们是否愿意来。在得到了 100% 的肯定答案后，他开始深入了解他们对于午餐的食材配比诉求和心理价位。在有了初步的规划后，为了业务开展后的稳妥性，该经理带上了水果和一些小礼物，挨个到该区域的外卖站点找到负责人 「拜码头」，「也要征求一下人家的意见嘛，看下是否会对他们有影响」。再次得到 100% 的肯定后，他快速在门店内开始筹备快餐业务。

最终，他们敲定了定价 12 元、一荤一素一汤两主食、菜品每日更新的策略。「其实就是在我们原有员工餐的基础上做了一些改良，改良后的快餐与员工餐一致」。「我记得很清楚，开业第一天就来了 90 名骑手，我们很是惊喜」。

最初他们将开餐时间定在了早上 10 点，但观察了一段时间后发现，10 点到 12 点不仅是快餐主要消费群体最忙碌的时间，也是门店每天最忙碌的时间段之一。所以后将开餐时间调整至下午一点，到四点结束。「这个时间双方都相对空闲，且与门店 3 点开餐的员工餐时间重合，我们的员工也能近距离的和食客们做交流，不断了解他们的诉求，也改善我们的产品」。

值得注意的是，其实无论是门店还是海底捞都没有对这项业务做过多的宣传。据店经理介绍，无意中发现了他们的这项业务后，街坊邻里都开始循声而来。他们中更多的是门店的老顾客，抱着 「体验一下海底捞的员工餐究竟是什么样」 的好奇心而来。「一位 80 多岁的阿姨，每周周六中午 11 点，固定坐在店内 83 号桌用餐后，12 点半左右离开，知道我们开展快餐业务后，第一时间让家人推着轮椅过来支持我们，很令人感动」，店经理向禾湖财经举例道。

其实早在业务开展前，该店店经理就对周边的商场、餐饮集群区域进行了考察，也洞察到了目标人群对于午餐的需求：便宜、干净、安全。「周边的快餐业态其实不少，价格很有优势，品类也比我们更丰富，但作为知名连锁餐饮，大概消费者有着更大的信任」。

店经理告诉禾湖财经，现在他的这些骑手 「兄弟」 们，会在周末或平时的空余时间，几人相约或带家人来店里 「改善」 一下伙食吃一顿火锅，门店也会给予他们一定程度的优惠。

在对业务的未来规划中，他们希望慢慢完善后，未来或许可以在更多的时段探索更多的可能性，快餐也许也可以像 「下饭火锅菜」 一样开展外卖业务。

快餐江湖风云激荡

2023 年 6 月，海底捞 「下饭火锅菜」 在饿了么平台悄然上线。这个聚焦一人食小火锅场景的产品，用 「冒菜+饭」 的组合，以 30 元左右的客单价切入市场。数据很快验证了这一策略的成功：短短三个月，订单量增长超过 100%。针对外卖就餐场景，海底捞外送业务从 2023 年下半年开始推出 「一人食」 精品快餐。得益于以上业务开展，海底捞外卖收入增加 20.4% 至 12.54 亿元。

「下饭火锅菜」 的爆红并非偶然。它精准捕捉到了单身经济、宅经济的趋势，也巧妙迎合了当下市场对极致性价比的追求。

深入观察，海底捞的快餐战略也绝非临时起意。2024 年，海底捞推出 「红石榴计划」，孵化包括焰请烤肉、小嗨火锅等在内的十数个子品牌，构建覆盖正餐到快餐的消费金字塔。

更深层次看，海底捞的快餐革命与其独特的组织基因密切相关。海底捞一直采用 「连住利益、锁住管理」 的师徒制激励政策。店长不仅可以对本店享有业绩提成，还能从徒弟、徒孙管理的门店中获得更高比例的业绩提成。

这种机制要求持续扩张。海底捞某高层曾坦言：「现在做红石榴计划，最兴奋的不是领导层，而是下面的普通员工。他们能看到在这里 『双手改变命运』 的可能性。」

为解决这一问题，海底捞推行多管店模式，店经理可以申请管理多家门店，包括海底捞火锅和集团其他餐饮品牌门店。截至 2024 年 7 月底，海底捞有超过 100 位店经理成为多管店店长，管理超过 200 家门店。而这些优秀人才又可以在各自的门店内发挥他们的自主性和创新性。

再来看快餐江湖，正上演区域霸主、洋巨头与价格屠夫的 「三国杀」。

在这个万亿规模的赛道上，战火已进入白热化阶段。2024 年，米村拌饭以平均每天开店 2.3 家的速度，在一年之内开出了 837 家新店。另据窄门餐眼数据，老乡鸡以南方市场为主战场，在全国开出 1500 余家门店。乡村基则以川渝为据点构筑起近 700 家门店的护城河。麦当劳中国门店数突破 6000 家后，又打出"中式早餐+麦咖啡"组合拳，肯德基更将川香嫩牛卷与老北京鸡肉卷同时塞进菜单，本土化率已达 95%。

真正的鲶鱼来自细分市场。南城香以"3 元粥品无限续"的极致性价比模式，单店日均翻台率做到行业 3 倍，其"早餐+午餐+晚餐+夜宵"的四餐模式重新定义营业时长。

资本市场的火药味同样浓烈：乡村基二次冲击港股，老乡鸡 Pre-IPO 轮估值已达 200 亿，就连南城香也获得绝味食品的亿元级注资。有餐饮分析师对禾湖财经指出：「这个赛道正在经历从规模竞争到效率竞争，再到生态竞争的质变，未来三年或将出现首个万店级中式快餐品牌。」

快餐 「革命」 正在重塑的不仅是白领的工作餐选择，更是一个行业面对消费分级浪潮的生存智慧：高端形象与大众刚需的再平衡，藏在消费者真实的生活动线里。

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