文 | 新眸，作者 | 李小东
如何将一杯水，在不改变任何成分的情况下，卖出 3 倍甚至更高的价格？
答案是做成冰杯。
当农夫山泉把一瓶卖 2 元的矿泉水冻成冰块后，价格竟然翻了近 3 倍——这款 22.8 元 4 斤的袋装冰，最近在社交媒体频频 「刷屏」。
官方介绍显示，这款产品主打 「千岛湖水源」 和 「超低速缓冻工艺」，相比流水冰工艺冰块，更持久耐融，详情页中还将家庭自制冰 「等待冰冻时间久，融化速度快，气泡、杂质多，卫生无保障」 等痛点一一列出，凸显自身优势。
但这其实还不算 「天价」。此前农夫山泉 4.5 元一杯 （160 克） 的散装冰杯，单价更是贵得令人咋舌：以克重计算，其价格实际接近农夫袋装冰的 2.5 倍，是原瓶装矿泉水 （500ml） 的 7 倍。
但更让人意想不到的是市场增速——《2025 中国都市消费行为白皮书》 显示，冰杯品类连续两年超 300% 的消费增长，一线城市人均年消耗 48 杯的数据，让年人均饮用仅 20 杯的咖啡都显得黯然失色。
毫无疑问，水被冻结后，这一原本不起眼的夏日消暑配角，悄然转化为流通于市场的新硬通货。我们不禁叩问这个赛道的本质：「冰杯 「究竟是根植于可持续价值的 「好生意」，还是借势场景的智商税？
尤其当年轻一代在咖啡机旁摆上几百元的家用制冰机，就能获得源源不断的洁净冰块时，农夫山泉的冰杯，又该如何构筑自己的护城河？
这个夏天没有谁能够拒绝一杯冰块
年轻人对于冰块的追求，已经到了一发不可收拾的地步。
典型的例子，近几年，制冰机市场迎来了前所未有的繁荣，一度成为家电销售榜单上的宠儿。数据显示，2024 年，中国制冰机市场规模飙升至 29.8 亿元，在全球市场这块大蛋糕中占据了 14% 的份额。从 2019 年到 2024 年，大大小小的家电品牌接连入局，中国制冰机内销市场规模从 19.6 亿元增长至 29.8 亿元。
家用制冰机的价格逐渐变得亲民，价位在 200-1000 元不等。高效便捷的制冰体验，成本更低，过程也并非复杂到难以企及。以中档 400 元左右的机器为例，6-8 分钟便能产出冰，单次出冰量可达 9 颗，一箱冰量能达到 90 颗。
制冰机让一部分年轻人在家中轻松实现 「冰块自由」，与此同时，冰杯市场的热度也居高不下。
冰杯为什么能卖高价？
本质上是用工业能力解决消费小痛点。
家用冰箱做冰太慢、冻出来有白絮且不卫生、小店的食用冰融化快得不够喝半杯咖啡，最大的魅力在于即时性：年轻人常在下班途中、逛街间隙或工作疲惫时，激发起对冰饮的渴望，远水不解近渴，而便利店随处可见的冰杯，恰好能在第一时间满足需求。
无需漫长等待制冰过程，无需繁琐准备，只需花费几元钱，就能迅速将手中的普通饮品，变成一杯清凉爽口的专属冰饮，这种即买即用的便捷体验，是家用制冰机所无法比拟的。冰杯还为年轻人提供了独一无二的 DIY 空间，可以根据自己的口味偏好、心情状态，将各种饮品与冰块自由组合。
这些毫不起眼的 「不方便」，就被现代生产线包装成了价值点。
农夫山泉特别强调 「千岛湖水源+超低速缓冻工艺」，说这是 「纯净慢融冰」，解决家庭低效冷冻的痛点；便利店冰柜把一杯杯透明冰块放在最显眼位置，旁边配着各种咖啡液和酒饮，暗示着场景化解决方案。
消费者付的 4 到 7 块钱里，大多买的是 「此刻伸手即来的可靠冰块」，解决的是 「立即获得卫生、透明、融化速度可控的冰块」 这一核心焦虑的服务溢价，真正买冰的支出微乎其微。
盒马 99% 回购率的食用冰蝉联榜首两周，小象超市食用冰热卖榜排名第三、超万人回购，冰杯市场的火热，吸引了众多玩家的参与。
传统制冰领域的老玩家，如冰极限、冰力达等，凭借多年的行业经验与技术积累，在市场中占据一定份额，它们通过先进的水处理系统和严格的制作工艺，确保冰块的纯度与质量。除此以外，便利店、商超等渠道也推出自有品牌冰杯，利用自身的渠道优势打开市场，像罗森、7-11 等连锁便利店里，冰杯都被摆放在冷饮区域的显眼位置。
新兴品牌不断涌入的同时，以蜜雪冰城、古茗为代表的新茶饮品牌，纷纷销售 1 元冰杯，就连蒙牛、伊利等乳饮巨头也跨界尝试...... 这些场景证明市场已形成共识：在特定场景下，消费者的时间成本和确定性体验本身具有高额定价权。
结水为冰身价翻倍，这真的是一门好生意吗？
在商业世界里，确定的需求往往意味着确定的生意。但需求的存在只是第一步，就比如要评判冰杯是不是一门好生意，还需从多方面去剖析。
仍以农夫山泉为例，在成为冰块之前，矿泉水的成本结构主要包括原材料及包装成本、制造费用、人工薪酬、取水及处理成本和物流运输成本等。
水是自然资源，农夫山泉水厂多建在如千岛湖这样的天然水源地旁，取水成本极低。据其招股书显示，「取水及处理成本」 所占比重每年都在总收益的 1% 之内，是几项成本中最低的。原材料及包装成本才是大头，生产瓶身所用的主要原材料 PET 以及其他包装材料，占据销售车成本 60% 以上。
矿泉水是一门高毛利生意，从毛利率角度来看，冰杯似乎同样会有不错的表现。
农夫山泉 2kg 装的 「纯透食用冰」 在山姆会员店售价 22.8 元，经测算，以单杯冷饮使用冰 160g 计算，成本约 1.8 元左右。与农夫山泉 500ml 售价 2 元的瓶装水横向对比，在等量水源的前提下，食用冰的价格实现跃升。
瓶装水的核心成本集中于瓶身与瓶盖，而纯透食用冰采用塑封袋包装，包装成本占比近乎忽略不计，其真正成本在于水源净化、缓冻工艺能耗以及冷链运输投入。但即便如此，借助已有的销售渠道，农夫山泉通过 ToC 模式销售的纯透食用冰，毛利率仍远超瓶装水的传统利润水平。
然而，据媒体报道，传统制冰工厂的实际情况并不那么乐观。
工厂制冰耗水高，4 吨自来水最终产 1 吨冰。其利润几乎被包材、冷链运输和运营成本压缩到极致。一般袋装食用冰的价格 20kg 仅 15 元左右，不少工厂老板也表示，每杯冰杯利润仅 0.1 元甚至更低，再扣除包材、运输、运营成本后，利润空间极小。
这也意味着，对于冰杯玩家来说，「规模化」 是生存关键——只有通过大批量生产、集中覆盖核心市场，才能摊薄运输和固定成本。
与此同时，随着冰杯市场竞争越发激烈，同质化明显且缺乏明确的行业标准，商品也呈现出明显的降价趋势，原本 4-5 块一杯的冰杯，降到 2-3 元。
在这一过程中，以农夫山泉为代表的头部企业，或许仍能够凭借采购成本优势、品牌心智和供应链网络的规模效应来维持利润，且冰杯对农夫山泉而言仅是 「夏季场景补充品」，其核心利润来自饮用水、功能饮料等产品。
更重要的是，冰杯作为流量入口，能够吸引消费者购买其他系列商品，通过 「冰杯+风味饮品」 的捆绑组合，从而抬高客单价。
然而，对于依赖单一冰杯产品的中小工厂来说，由于产品从材质到规格高度相似，消费者难以感知差异，只能通过降价抢订单。原本 4-5 元的高价期，利润尚可覆盖成本；降至 2-3 元后，0.1 元的微薄利润已接近成本红线，一旦出现包材涨价、运输费上调等波动，经营压力自然更加明显。
此前有报告称，2024 年，中国食用冰市场规模达 60 亿元，年复合增长率 7.5%，其中冰杯作为核心品类表现尤为突出。一线城市人均年消费冰杯近 50 杯，冰杯销量连续两年增速超 300%，市场渗透率快速攀升。盒马数据显示，2025 年 6 月咖啡冰杯销量同比激增 60%，冰杯+饮料的搭配场景成为消费主流。
如今，在这门看似很 「小」 的生意里，暗涛汹涌，中小企业和大品牌正呈现截然不同的生存逻辑。
对于前者来说，深耕区域高端市场换取高溢价、凭借 OEM 代工依附头部企业成为供应链一环，或许会成为应对市场竞争加剧的选择。而对农夫山泉等玩家而言，盈利的核心并非冰杯本身，而是 「用微利产品巩固渠道，用品牌势能虹吸市场份额」——这正是大企业的 「生态位优势」，也是中小工厂难以复制的核心竞争力。
