文 | 光子星球
腾讯率领的一伍海外雇佣兵小队正在陆续加入战场。
日前，由光子工作室研发，SQUARE ENIX 授权的 《最终幻想 14：水晶世界》 上线。水面之下，还有来自育碧的 《彩虹六号手游》《刺客信条手游》（代号 Jade） 与卡普空的 《怪物猎人：旅人》 蓄势待发。
扎堆的海外成熟 IP，表明腾讯偏向战略的游戏投资步入“ 甜蜜区”。更重要的是，这些产品在形式上并非过去我们常见的代理引进，而是只取 IP 一瓢，以自研或合作的形式开发。
限于游戏“ 出版物” 的特性，海外游戏公司要想分到国内市场这个蛋糕，不得不通过投资、合资的方式寻找代理商进入国内。或是网易独吃暴雪代理的“ 名牌效应”，或是为腾讯在移动游戏榜单上大多数自研长青产品所“ 迷惑”，于外界看，网易都是相对腾讯更为依赖代理的游戏厂商。
回溯 PC 时代，腾讯自轻度的休闲游戏转向重度游戏领域，便得益于 《DNF》《英雄联盟》 等代理产品。在移动游戏大盘快速增长的 2021 年，腾讯发行的 20 余款游戏中，足足 20 款是代理游戏。
前后的差异，折射出腾讯游戏的重大转变：过去数年自研的补强，让其得以在管线上呈现去代理化的倾向，但大量自研产能却一定程度上为海外 IP 所绑定。还需注意的是，近年来，腾讯在自有 IP 的衍生开发上进度缓慢：《星之破晓》 折戟，《王者荣耀：世界》 难产，工业化产能更多被投入到了合作项目上。
从某种角度来说，腾讯战投的“ 甜蜜区” 实际上也是产品的深水区。
腾讯需要在这个新陈代谢趋缓的市场，依靠海外 IP 确保项目的成功率与长青可能。这些项目亦是腾讯扩大游戏战投版图的重要砝码，毕竟像育碧这般把自己玩到“ 被抄底” 的游戏大厂仅此一家。
小步试错
根据单兵作战能力，常规雇佣兵作战存在两种战法：“ 炮灰” 或尖刀。腾讯这伍小队中排头接受市场检验的 《最终幻想 14：水晶世界》（下称 《水晶世界》） 有可能是前者。
题材上，《水晶世界》 是 10 年前叱咤风云而今却持续萎缩的 MMORPG（多人在线角色扮演）。据 《2024 中国游戏产业报告》，角色扮演类游戏占海外市场总收入 10.37%，较 2023 年下降 5.6%。海内外市场虽有消费习惯差异，但也足以反映品类的弱势地位。
反映到产品上，《水晶世界》 不删档上线后一个月，其便自最初登顶 iOS 免费榜沦落到跌出榜外，截至发稿前在角色扮演榜排第 53 名—— 本身品类的市场空间便不算大，有限的水位下，端游移植的情怀与 IP 加持似乎也没能起到应有的效果。
究其原因在于，《水晶世界》 是一款在职业养成与玩家操作上做出移动轻量化适配的基础上，几乎完全移植端游核心玩法的游戏。
《水晶世界》 前身端游本就是能与 《魔兽世界》 一争短长的传统 MMO，以长时间的沉浸剧情体验、多人配合副本作战见长。即使适配移动端做了自动寻路、地图导引等优化，在端游时期便被玩家们戏称“ 通马桶” 的冗长主线还是天然与碎片化时间相悖。
我们了解到，目前活跃在以 NGA 板块为代表的玩家社区中的绝大多数，都是回流的端游玩家。据称，在职业战斗改动堪称“ 换头手术级别” 的情况下，《水晶世界》 的副本挑战仍具备一定难度。在端游玩家看来，“ 宝宝巴士” 的副本机制足以劝退新人玩家，新人的表现也让回流玩家上火。
或因如此，《水晶世界》 也逃不了移动 MMO 相对严峻的转化留存付费的三层漏斗。回流玩家两个星期就能通完主线完成养成目标，新人玩家却在这一过程中持续流失。如此境遇，非光子或 IP 之过—— 品类限制了水位，过重的玩法强化了漏斗效应。
不过，在接近腾讯人士叶超 （化名） 看来，光子对 《水晶世界》 的运营情况早有预期。早在 2024 年腾讯便发行过相似的西幻题材 MMO《塔瑞斯世界》，而今同样“ 泯然众人”，《水晶世界》 虽有端游情怀，但在更多体现下载量的免费榜上，两者的运营模型相近。
“ 只要不是寒暑两个档期，谁家新游都能靠宣发拱上免费榜首待两天”，叶超说，“《水晶世界》 的重要任务是摸索低 ARPU 的商业模型下长线运营与盈利的可能性。”
我们注意到，相较端游，《水晶世界》 取消了最核心的点卡付费，并在端游免费制作外观的基础上，增设了玩家间自由交易与腾讯最驾轻就熟的付费外观体系。这意味着其内购商城难免遭遇免费外观的挤压，项目盈利压力不小，却无需在玩家层面担心运营长青。
实际上，从 《水晶世界》 挑选端游早期的 2.0 版本作为移植对象，我们也能看出光子对这个项目的审慎。与 《魔兽世界怀旧服》 一般，“ 古早滤镜” 对 80、90 后圈层杀伤力巨大。
“《水晶世界》 和其他国产 MMO 比简直是股清流，只怕腾讯因为赚不到钱停服”，一位回流的老玩家说。
一起做加法
《水晶世界》 的战斗已经打响，更长的“ 雇佣兵” 与本部协同战线还有待腾讯铺开。与前者不同的是，余下的产品多数没有参考的坐标系。
在业内看来，腾讯相对缺乏 MMO 基因。但 10 余年前“ 生不逢时”，于移动化转型大潮中打响名头的 《天刀》 与多年来合作发行的多款 MMO 手游如 《万王之王 3》 等，均为腾讯带来了对品类的深刻认知。另一方面，《水晶世界》 本身便有相当硬核的基础设计，除了轻量化，研发工作更多是对端游的“ 像素级复刻”。
相比之下，除了腾讯自身擅长的射击竞技产品 《彩虹六号》 外，承接 《Jade》 与 《怪物猎人：旅人》（下称 《旅人》） 的 IP 合作开发便显得颇为棘手—— 如何在既有开放世界框架基础上增添多人元素保障 DAU 良性增长，以及设计内购付费。
以 《旅人》 为例，其 IP 的诞生便是切中了彼时的日本市场的家用主机的市场空白。在同质化的“ 乱斗” 题材多人 PVP 中，《怪物猎人》 凭借“ 共斗” 这个时下以多人 PVE 为定位的玩法一炮打响，4 人“ 狩猎小队” 形式贴合当时的服务器规模与网络环境，却也是玩法开发的“ 枷锁”。
卡普空迭代多年的任务-讨伐-强化装备链路与四人联机的“ 祖宗之法” 不可变，留给天美放手施为的空间也就没多少了。我们了解到的是，腾讯方面希望在前述核心玩法的基础上，为 《旅人》 增添时下颇为火热的 SOC（生存建造） 元素，付费设计也围绕其展开。
不得不提的是去年初大爆到带火个人云服务器的 《幻兽帕鲁》，生存建造与开放世界探索天然适配，论证了品类融合的可行性。
商业化设计上，腾讯也有出自光子的 《黎明觉醒：生机》 打头阵—— 回溯品类历史，SOC 概念本就是腾讯于 2019 年为前者立项时提出。目前，其在商业化追求下业已演变成另类的 MMO，引导玩家在外观上“ 争奇斗艳” 与数值上异步竞争，从而撬动付费需求。
业内人士表示，天美在开发 《旅人》 过程中，以“ 空降兵” 形式抽调不同工作室人员参与。这部分应该覆盖 SOC 与付费设计，目前面向社招的岗位以战斗策划、美术为主。
《Jade》 的设计难度同样不低。育碧一度为多个 《刺客信条》IP 提供的联机玩法，却仅限于服务，难以延伸至内购付费，以至于在公司运营艰难时，因服务器成本问题而不得不关闭 《兄弟会》 的联机服务。幸运的是，育碧给了腾讯一个“ 帮扶” 的机会，让其可以在项目中占据主导。
据悉，前述项目在 2021 年前后上马，迄今已有 4 年有余。除了不得不投身二次元而造成的产能挤压，主机移植手游的探索亦是拖慢项目进度的主要因素。
做移动化的减法，腾讯得心应手。做商业化的加法同时保障“ 原汁原味” 的体验，才是挑战所在。事实上，这也是腾讯与这些主机 IP 合作的最大锚点。这无关于产能，更多在于主策对商业模型与底层设计的思考。
错比错过更可怕
纵览国内游戏厂商，腾讯无疑是其中投资版图最大也是最复杂的一个，而“ 雇佣兵”IP 则是腾讯十余年海外投资的良性产物。
2021 年是一道重要分水岭，于此之前的海外投资战略集中于锁定国内发行权或整合进 WeGame，于此之后的战略目的则更多在于通过投资标的的“ 传帮带”，“ 引渡” 成熟的工业化流程补强自研。从这个角度看，或许 《原神》 带来的冲击更多在于产能焦虑，而非二次元这个品类。
对应到组织上，是 2021 年 IEG 发动的组织调整，撤销多个产品部、团队与支持部门，同时大改发行线：天美、光子等头部工作室“ 自研自发”，为深度合作公司设立发行线与合作部。
一言蔽之，即收缩精简过去占据流量高地时繁重的代理线—— 自研要自发，合作专门发，大发行收缩成小发行。
发行是一角，管线是冰山。精简发行并提高专业性，根本上说是服务更聚焦于少数具备头部可能的管线，与产能同频。
由此来看，海外合作项目反倒成了同期宣布立项的自研项目的练兵场，以光子为例，其自研 MMO《代号：致金庸》 迄今仅有几支 PV 流出；《雪中悍刀行》 手游于今年 3 月收获版号，据日前流出的物料与测试邀请，品类已自纯粹的 MMO 修改为动作撤离 （类塔科夫），而 《水晶世界》 已经投入市场接受检验。
值得注意的是，“ 雇佣兵” 加入战场不止充盈了管线，还为本土保留了更多有生力量。如“ 自研自发” 模式下的发行团队获益于代理的“ 缩编”，可以将更多精力投入到老产品的运营。
以 《王者荣耀》 为例，其日前在小红书上线了女性向的社区共创策划 《心动的王者》，以“ 英雄池变男友池” 征集社区同人创作。其作为轻量化的 IP 开发，本质上是尝试自乙女方向补充 IP 的叙事角度，扩大 IP 影响。
《王者荣耀》 诞生之初，为了快速打开市场认知而采用历史人物作为英雄，限制了 IP 本身的叙事空间。《英雄联盟》 玩家或多或少愿意了解德玛西亚、诺克萨斯等城邦，《王者荣耀》 玩家却对稷下学宫不感冒—— 前者是可以无限延展的架空世界，后者是二创后的产物，叙事空间狭小。
据悉，《王者荣耀：世界》 即将开启新一轮玩家测试。自前几轮测试来看，剧情缺乏沉浸是玩家们的普遍反馈。
或许 IP 的叙事能力才是 《王者荣耀》 衍生开发的最大限制，当 IP 影响力不足时，产品的成功率便极为依赖玩法创新，这显然不是腾讯擅长的地方。例如与 《永劫无间》 一度生出龃龉的 《星之破晓》 被毫不留情砍掉，便是腾讯不愿犯错的注脚。
老产品要修复营收，更要依赖长青打造 IP。“ 雇佣兵”IP 则背负运营与商业化两重压力，直接影响腾讯在海外的资本扩张。
端水怕不平，越来越审慎的腾讯没有 FOMO，只有 FOMM（fear of making mistakes），不怕错过，只怕犯错。
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