文 | 伯虎财经，作者 | 楷楷
本以为，二手电商的市场格局早已尘埃落定——闲鱼稳坐头把交椅，转转紧随其后分一杯羹。可这份看似不变的平衡，恐怕要被打破了。
近日，转转宣布关停旗下 C2C 模式的 「自由市场」，全面转向 C2B2C 模式的 「官方验」 业务；小红书也悄悄上线了 「快捷售卖」 功能，允许用户在没有开设店铺或交保证金的情况下销售商品。
在这个万亿规模的二手交易市场中，有人黯然退场、有人跃跃欲试，但闲鱼却始终稳立潮头。可是，当老玩家转型、新玩家入局，这场二手江湖的博弈，也有望迎来新的变数。
01 转转 「不玩了」
转转的退场并非毫无征兆。早在今年 7 月，转转已开始限制自由市场可发布的商品种类，「自由交易」 仅剩手机、明星周边、兴趣玩具、游戏交易、票务卡券五个品类可以选择。
不少用户认为，转转此举是在 「劝退」 个人卖家，将用户都导流到平台官方的 「回收」 或 「寄卖」 渠道，用户即便不情愿，也必须接受。
这也正是转转的现状，转转 CEO 黄炜在今年接受采访时表示，「（关闭 C2C） 是一次战略性的撤退。」 但这种战术后撤，也是无奈之举。
回顾二手电商市场的发展历程，闲鱼跟转转缠斗已有十年。最初，两大平台都聚焦于 C2C 模式，走同一条赛道，只是论背靠的资源，闲鱼和转转的差距就很明显了。
闲鱼背靠阿里，能让消费者在淘宝交易闭环内实现 「一键转卖」，交易闭环非常顺畅。而从 58 同城二手频道孵化而来的转转，虽然能借上微信 「九宫格」 的流量，却没法像闲鱼那样打造出完整的商品交易闭环，引流效应并不明显。
转转意识到单纯 C2C 模式存在的局限性，开始尝试转型。2016 年，转转推出了 「验机服务」，并在 2020 年合并了 B2C 交易平台 「找靓机」，走起了 C2B2C 的中间商路线。
从这时候开始，转转开始聚焦于 3C 品类的二手交易。只是，其避开了跟闲鱼的正面交锋，却又要直面背靠京东的 「爱回收」，后者在 3C 交易的用户心智层面，显然更占优势。
2022 年前后，转转再次调整定位，成为 「综合型二手电商平台」，Slogan 也从 「买卖二手手机上转转」，变为了 「二手拯救世界」。2024 年，转转收购了红布林，进一步拓展奢侈品二手商品的 C2B2C 业务。
不过，尽管转转多次调整战略，但二手电商市场的竞争对手并不多，其难免还是会跟闲鱼、爱回收等头部平台正面碰上。
比如闲鱼在 2019 首次尝试 B2C 模式，推出了 「闲鱼优品」 频道；2024 年，闲鱼推出 「闲鱼奥莱」，进一步扩张 B2C 业务。
爱回收也在 2019 年收购拍拍平台，从 B2B 模式向 C2B2C 模式发展；这些年，爱回收持续完善全产业链闭环，目前已覆盖 3C、箱包、腕表、名酒等多品类。
尽管几大二手电商平台的业务侧重点各有不同，但在闲鱼这一 「流量巨头」 的虹吸效应之下，转转缺乏平台生态支持的短板也变得越发突出。
最明显的莫过于流量难题。二手电商属于 「低频生意」，流量的重要性不言而喻。但在闲鱼、爱回收、转转这三大平台中，唯独转转背后没有电商巨头的支持，其只能花大力气投放广告。但这套打法成本高、效果难持续，一旦不烧钱就很容易没有流量。
根据 QuestMobile 发布的 《2025 中国移动互联网春季报告》，截至 2025 年 3 月，闲鱼用户规模 2.15 亿，同比增长 20.8%；爱回收用户规模为 1555 万，同比增长 2.2%；转转用户规模 3588 万，虽然比爱回收要高，但同比减少 5.3%，这些年用户规模一直在萎缩。
除此以外，盈利困局依然待解。对二手电商平台而言，C2C 模式也被调侃为 「为爱发电」，商品价值不高，用户的交易行为也比较分散，闲鱼一直到去年 9 月才向全体卖家收取 0.6% 的基础软件服务费。但这点佣金跟运营平台的成本相比，显然是杯水车薪。
转转 CEO 黄炜在 2022 年时曾提到，公司对 C2C 业务补贴力度已接近两亿，C2C 业务一直要靠 C2B2C 业务来覆盖支出，这也是转转选择转换赛道的原因。
不过，转转想要布局的 C2B2C 模式，也是一门成本高、利润薄的生意。爱回收创始人陈雪峰曾算过一笔账，一家简易门店每月运营成本约为 3 万元，按转转的千店规模来算，每月运营费用就高达 3000 万元。
除此之外，还有回收、物流、仓库、运营等各种费用，难怪爱回收在 2023 年之前一直都在亏损，2018–2022 年五年累计亏损 46 亿。
最后，信任问题始终是二手交易的软肋。特别是电子产品和二手奢侈品等高价品类，信任链建设成本高昂且流程冗长。
这些年来，尽管各大平台都致力于通过优化交易规则、设立先行赔付、引入专业鉴定机构等方式来加固信任体系，但交易纠纷和投诉仍层出不穷。
02 新玩家 「跃跃欲试」
因此，二手电商实在算不上是一门性感的生意，不仅面临着商业模式拷问，想要成功建立用户心智，还要跟早已占据市场的老玩家拼口碑、抢流量，生存与发展的难度远超想象。
可尽管如此，新玩家仍在不断涌入这片红海。早在 2021 年前后，抖音、快手已经开始通过二手商品直播间的形式布局二手电商市场。
抖音将焦点放在二手奢侈品商家和主播上，并有计划地向二手交易倾斜流量；快手小杨哥曾跟转转合作，在快手直播间中出售二手手机，1 小时销售额便突破 1 亿元。
近日，小红书也宣布正式入局，上线了 「快捷售卖」 这一新功能，用户可以通过发布笔记或私聊发送商品卡片进行交易，并自行设定可售数量、交货方式、运费等。
甚至在更早以前，小红书已经是二手交易的新阵地。在小红书上搜索 「二手闲置」，相关词条的浏览量超过了 15 亿。
为什么这门 「难做」 的二手生意，对新玩家而言依然具有吸引力？答案在于持续火热的二手经济本身，以及 Z 世代 「边省边花」 的新消费叙事。
从市场规模来看，2024 年，中国二手电商交易规模达 6450.2 亿元，同比增长 17.56%。行业渗透率从 2020 年的 24.5% 增长到了 2024 年的 38.9%，用户规模也从 2.52 亿人增长到了 6.6 亿人。
在这背后，是年轻消费者越来越热衷于环保消费，以及愈发理性的消费观念。对 Z 世代来说，不是全新的买不起，而是二手更有性价比。
其中，手机、电子产品、奢侈品等高价值商品，二手交易需求更为旺盛。根据转转数据，2025 年第一季度，二手奢侈品市场规模突破 1.3 万亿元，同比增长 28.6%。
另外，Z 世代把兴趣当作 「社交货币」，直接点燃了二手交易的引擎。比如二次元文化背后的 「吃谷经济」、潮流爱好者背后的 「潮玩经济」 等，这些圈层内的用户具有高度的粘性和活跃度，他们旺盛的兴趣交易需求，进一步催生了多元化的二手交易平台生态。
最重要的是，二手交易也是大厂补充生态的重要一环。以闲鱼为例，其主打的 C2C 交易模式，既能承接淘宝闲置交易的流量，又能通过社交属性留住用户，为电商业务反哺流量。
除了自带流量，闲鱼所在的二手赛道也恰好踩中了消费降级的脉搏，成为大厂在不同消费周期下，稳定用户基本盘、保障生态流量持续运转的关键后手。
03 得内容者得天下
从转转的退场，到抖音、快手、小红书的入场，可以看出二手交易的逻辑正在悄然发生变化——从单纯的商品买卖，逐渐转向以兴趣圈层为核心的 「内容驱动交易」 新模式。
一方面，社区归属感能够有效推动交易行为。内容平台能够吸引更多同频用户，再让用户吸引用户，这种以兴趣为纽带的天然流量池，恰恰是二手交易最需要的催化剂。
除此以外，这种基于共同身份和需求的信任，能够大大降低了二手交易的心理门槛，比如在母婴群体中，妈妈们更愿意相信其他妈妈的推荐和经验分享。与其说他们在交易物品，不如说他们在分享生活方式，让交易成为一种社交体验。
另一方面，内容平台更精准的算法优势，能让二手需求实现高效匹配。以小红书为例，目前平台上已经有超过 2500 个细分兴趣标签，甚至包括囤纸袋、收集种子等小众爱好。
根据用户的内容偏好和地理位置等信息，平台就能将二手商品精准推荐给高意向用户。有用户反馈，「小红书对流量的分发会更准确，90% 都是住在附近能自提的」。
闲鱼也在顺着这股兴趣消费热潮持续发力，其早在 2020 年上线了 「会玩」 社区，覆盖潮玩、汉服、露营等 200 多个垂直兴趣圈层。根据官方数据，闲鱼 45% 的交易都与兴趣相关。
这种社区氛围不仅提高了用户黏性，也为交易提供了更丰富的场景，内容社区也因此成为了二手交易的最佳载体，这也是小红书敢于入局二手电商的底气所在。
近期，小红书正在努力圆 「电商梦」，推出了区别于传统货架电商的 「市集」，通过有感染力的内容勾起大家的购买欲，让消费者在市集中 「边逛边买」。
这种既可信又好逛的社区氛围，天然适合做二手交易的土壤。而且，相较于闲鱼通过电商主业给二手电商引流的打法，小红书还能反向借助二手电商增强平台的 「交易心智」，进而推动整个平台的商业化，找到更适合自己的电商解法。
然而，二手市场看似是 「蓝海」，并不等同于这是一条容易赚钱的赛道。C2C 模式虽然能快速起量，但信任问题始终是无法完全解决的 「罗生门」。
而那条看似被跑通的 C2B2C 路径，则更像一场重资产、高门槛的 「军备竞赛」，在运营成本、信任背书与规模效应的重重围困下，参与者亦是四面楚歌。
因此，对于新入局者而言，转转的转型也成为了重要的参考，到底是将二手交易作为生态补充，还是指望其独立盈利，平台都需要明确 「下注」。
过去几年，二手江湖表面风平浪静，实则水下早已是暗战连连。当转转转身离去，小红书扬帆而来，闲鱼这座城池能否永远固若金汤，胜负仍待时间给出答案。
