文 | 蓝鲨消费，作者 | 王冲和，编辑 | 卢旭成
今日 （6 月 26 日），颖通控股正式在港交所敲钟上市，成为 「中国香水第一股」。截至发稿，股价 2.77 港元/股，市值 36.94 亿港元。
自 2024 年 7 月首次向港交所递交招股书，到此次登陆港交所，颖通控股仅用了一年不到的时间。
据弗若斯特沙利文数据，按 2023 年零售额计，颖通控股是中国 （包括香港及澳门） 第三大香水集团，市占率约为 9.3%，也是中国市场最大香水品牌管理公司。
作为中国香水市场的 「隐形大佬」，颖通控股手握爱马仕、 梵克雅宝、肖邦、澳尔滨等一众国际知名品牌，截至 2025 年 5 月 31 日，公司管理的外部品牌数量为 72 个，同时坐拥 8000 家线下销售网点，覆盖 400 多个城市。
经历了 40 年的发展历程，颖通控股终于成为 「香水第一股」。在此过程中，它积累了哪些实力？IPO 后，这些实力是否能够助推颖通控股再次腾飞？
将国际香水卖到中国
颖通控股的成长史，也是一部进口香水产品在中国的发展史。1983 年，在国泰航空任职的刘钜荣发现了进口香水的前景，并很快在香港注册了颖通远东公司，开启了代理外国香水的创业之路。
1987 年，颖通控股在北京百货公司摆下第一瓶进口香水。1992 年，刘钜荣又和万宝龙、梵克雅宝等大牌香水的生产商敲定了合作，之后一路开挂，拿下了爱马仕、萧邦、Albion、杜嘉班纳、罗拉玛斯亚等 60 多个品牌的代理权。
之所以能够迅速拿下众多国际品牌的代理权，是因为在改革开放初期，香水是一个小品类，价格也相对便宜。而对于拥有众多产品线的国际品牌来说，如果自己单独在中国运营可能并不划算。
香水是一个重线下体验的消费品类，任何香水品牌的扩大必然绕不开线下，海外品牌想单打独斗去渗透中国一线到三四线，显然不如第三方代理有效率。此外，由于全球架构与中国本地架构不同步，跨国集团往往难以迅速响应市场变化。
一个突出的案例是科蒂集团旗下的蜜丝佛陀。蜜丝佛陀早在 2005 年就进入中国市场，仅仅一年便因为 「水土不服」 撤出。2008 年，颖通控股拿下彩妆蜜丝佛陀中国总代理后，业绩和知名度明显提升，在中国市场业绩五年内复合增长达 64%，2015 年零售额突破 12 亿。之后，科蒂收回代理权后，蜜丝佛陀业绩不佳，最终撤出中国市场。
在代理香水这门生意上，颖通控股吃到了时代红利，许多品牌方都找上门来。招股书显示，截至 2025 年 3 月 31 日，颖通控股管理的外部品牌的数目为 72 个，包括了 Hermès、Van Cleef & Arpels、Chopard、Albion、Laura Mercier 等国际知名品牌。
从卖香水开始，颖通控股也在不断扩张运营的品类。在颖通管理的外部品牌中，有 52 个品牌包含香水业务，16 个品牌包含护肤产品，6 个品牌包含彩妆产品，10 个品牌包含个护产品，8 个品牌包含眼镜业务，22 个品牌涵盖香氛产品。
而这些业务也带动了颖通控股营收的增长。招股书显示，2022 财年-2024 财年 （截至 3 月 31 日止年度），颖通控股的收入分别是 16.75 亿元、16.99 亿元、18.64 亿元，其中，香水是其主要收入来源。2022 财年-2024 财年 （截至 3 月 31 日止年度），颖通控股的香水品类收入占比分别为 89.3%、88.5% 和 81.7%。
代理香水让颖通控股赚足了钱。2022 财年-2024 财年 （截至 3 月 31 日止年度），颖通控股的净利润为 1.71 亿元、1.73 亿元、2.06 亿。报告期内，颖通控股的毛利率分别高达 51.4%、50.4% 及 50.3%，净利率分别为 10.2%、10.2%、11%。
良好的财务数据，让颖通控股顺利敲开港交所的大门。
「不可复制」 的渠道壁垒
根据招股书显示，颖通控股拥有广泛的全渠道销售及分销网络，包括社交媒体平台及电商平台等线上销售渠道，以及商场、百货店、旅游零售商、连锁化妆品专卖店等线下销售渠道，且所有渠道由颖通控股直接经营或其零售商及分销商客户经营。
截至 2025 年 3 月 31 日，颖通控股的产品已至覆盖中国 400 多个城市 （含港澳），其销售网点包括了 100 多个自营线下 POS（销售网点/零售点） 及 8000 多家由零售商客户经营的 POS。
具体来看，零售商渠道对颖通控股的业绩贡献最大，其次是分销渠道和直销渠道。据招股书显示，截至 2025 年 3 月 31 日，颖通控股的直销渠道中共运营 49 家网店，同时，该公司在中国内地、香港、澳门共经营了 117 个线下门店和专柜。同期，颖通控股的零售商渠道、分销渠道和直销渠道的年营收分别为 10.13 亿元、6.33 亿元和 4.31 亿元，占比分别为 48.6%、30.4% 和 20.7%。
颖通控股某高管透露，颖通控股内部有一只称为 「颖通铁军」 的庞大销售团队，覆盖六大渠道 （百货及购物中心、化妆品连锁店、电商、免税、化妆品店、新兴场景），随着市场环境的变化，数十年如一日高效运作全渠道销售网络。
因而，自 2005 年起，爱马仕等多个一线品牌一直与颖通控股保持着紧密的合作。
不仅如此，颖通控股还在积极探索线上电商渠道和新兴场景。一方面是颖通控股搭建起了天猫、天猫国际、京东、京东国际、小红书、抖音及微信等线上电商网店；另一方面也在快速与各主播、达人合作，实现线上销量的提升。比如，颖通控股与李佳琦合作 CREED 的王牌单品，当日单品跃居类目高交易排名 TOP1。
此外，颖通控股还打造了自营零售商品牌拾氛气盒，目前共 5 家拾氛气盒门店在上海、昆明、深圳及佛山等地开业。据悉，颖通控股还计划为拾氛气盒打造覆盖自营线上渠道及线下门店的主力产品。
颖通控股表示，将加速 「拾氛气盒」 线下门店的扩展，预计未来 4 年在中国内地开设约 100 家门店，选址将优先考虑一线城市客流量大的商场和百货店。
「无力规避」 的风险
国内香水代运营行业曾经三足鼎立，分别是美缇、恒城、颖通，但如今仅剩下颖通控股一家，其原因是 「品牌方强势」。
比如，品牌方通常会在初次签约时要求运营方要在高档商场中开出单独的品牌门店，后期才可能会接受组柜的形式。同时，品牌方也不会只给运营方想要的品牌，通常会将旗下的多个品牌一起 『打包』，货品则通常是 「买断」 的形式，订货量也由品牌方决定。
但在高档商场中开店，虽然对于品牌方是利好，但对于代运营方则不然。以颍通控股为例，截止 2025 年 3 月 31 日，75 家在中国内地的自营门店中有 49 家是亏损的，香港澳门的 42 家门店中有 33 家的门店是亏损的。
而最大的风险是，代运营是有期限的，这会为颍通控股的业务带来种种不确定性。招股书显示，2022 年 12 月，颖通与一家主要奢侈品牌的主要品牌授权商签订的分销协议到期且并未续约，而该协议在截止 2023 年 3 月 31 日年度贡献人民币 4.25 亿元，占比收入 25.5%，主要是因为该品牌授权商决定自行在中国经营该品牌。
而在颖通的 61 个外部品牌中，有 22 个品牌的合约将在一年内到期，19 个品牌在一至三年内到期，五年以上的品牌仅有 7 个。「倘若我们无法与提供货源的该品牌授权商取得合作，则它对我们的产品供应可能会中断。我们也可能因为和该品牌授权商之间的分歧而面临诉讼风险。」 颖通控股在招股书中表示。
近两年，许多外资品牌方开始在内部成立相关部门，将美妆香水业务从代理转向直营。根据公开报道，开云集团已确定于 2028 年收回 Gucci 美妆香水业务的代理。
而颖通的大客户之一梵克雅宝，母公司历峰集团于 2023 年成立了高级香水与美容实验室，引发了外界对其业务可能会回收自营的猜测。不过根据招股书，目前颖通仍在代理梵克雅宝的香水。但旗下香水品牌 Dunhill、以及卡地亚 Cartier 香水已被历峰直接接管，接下来不排除梵克雅宝香水业务的代理权回收。
为缓解对外部品牌的依赖，颖通早在 1999 年便推出自主品牌 Santa Monica，目前已拥有包括 S 系列、M 系列、K 系列眼镜产品及 2022 年推出的五款香水，尝试在品牌自营上打开第二增长曲线。
但招股书显示，2022 财年-2024 财年 （截至 3 月 31 日年度），颖通控股自有品牌的收入分别为 100 万元、530 万元和 1700 万元，分别占总收入的 0.1%、0.3% 和 0.9%。截至到 2024 年 9 月 30 日为止的 6 个月，自有品牌产生的收入为 650 万元，在总收入中的占比为 0.6%。由此可见，颖通控股的自有品牌还未成为其第二增长曲线。
招股书显示，颖通控股拟将港股 IPO 募集资金还将收购或投资外部品牌，进一步丰富产品线。通过这种方式，能够解决颖通控股对于品牌方的依赖吗？我们拭目以待~
